Stripe 決済にてカード分割払いで高額商品を売る際の注意点とは？

この記事ではオンライン上でカード分割払いで高単価商品を販売する場合の注意点について解説いたします。

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カード決済を使った継続課金の種類と問題点

今回はカード分割払いで高額商品を売る際の注意点を解説します。

まずは、カード決済を使った継続課金の種類と問題点について解説します。

Kajabiでは、Stripe（ストライプ）とPayPalによるカード決済でのサブスクリプション（継続課金）という課金方法があります。

この「１」は、サービスが終了するか利用者が解約するまで決められた周期で課金され続けるシステムで、その他のサービスでも広く使われております。

問題になりやすいのが「分割払い」

それに対し問題になりやすいのが「２」の「分割払い」です。

この場合、商品はお客様に提供されますが、その全額代金はいわゆる月賦払いになります。

「１」のサブスクリプションの場合は、契約が月または年間払いなどの契約となり、それが終了すればサービスを受けられなくなりますが、「２」の分割払いの場合では商品はお客様のもとにすでに提供されている状態になります。

StripeやPaypalはあくまで「擬似分割払い」

StripeやPaypalはあくまで「擬似分割払い」です。よって、厳密な意味での分割払いとは言えません。

例えば、30万円の商品を販売した場合、お客様が3万円×10回払いという分割で支払う場合は30万円からカード代行会社の手数料を引いた金額が売り上げとなります。

そういった分割払いの契約方法をカード決済代行会社によって提供しているわけです。

したがって、KajabiでのStripeやPaypalの場合はあくまでサブスクリプション機能を使った「擬似分割払い」と言えます。

つまり、30万円の商品を一括で支払うにはハードルが高いので、1ヶ月3万円のサブスク契約を作り、10回支払うと総額で30万円となる、という考え方です。

余談ですが、なかには分割だと月3万円×12回払いですが、一括払いだと30万円でお得になる、という販売方法もあります。

サブスク型サービスは通常契約の縛りが無い

Paypalの場合では、12回払いが終わった時点で自動的にサブスクを終了することができます。

Stripeの場合ではKajabiやClickfunnels（クリックファネル）などの外部ツールと連携することで自動的に終了させることができます。

したがって、サブスク型サービスは通常契約の縛りが無いので、カード決済に失敗して契約解除になれば自動的に退会させることができ、これ自体に何ら問題はありません。

そこで、契約後は一定期間解約ができない縛りを発生させると問題になりますが、基本的にいつでも解約できるのがサブスクの良いところでもあります。

支払途中で失敗して分割払いが解除になると

それに対して、分割払いの場合は、最後まで全額支払っていただければ何ら問題はありませんが、支払途中で失敗して分割払いが解除になってしまうと、それ以降の残金は販売者に入らなくなってしまいます。

上述した分割払いの仕組みにより、販売者がダメージを被る危険性がありますので、KajabiでのStripeおよびPaypalを使った分割払いを行うことはお勧めしません。

販売者として一括払いよりも分割払いを提案しがち

とはいえ、高額商品を販売する場合には、販売者として一括払いよりも分割払いを提案して販売する傾向がありますし、お客様も、分割払いを選択する方はいらっしゃいます。

あくまで個人的な意見ですが、分割払いを選択するお客様の場合、支払い能力に問題があるケースが多く見受けられます。

私の経験として、分割払いを選択したお客様のうち、一定数のかたは、2カ月の以降のどこかのタイミングでカード決済が失敗する場合があり、その都度支払い督促をしなくてはならず、それがかなりの手間（時間とコスト）となります。

督促によって支払ってくれるお客様も居ますが、一部の人は音信不通になってしまい、残金の回収が不可能になることも少なくありません。

そうなると、会社によっては専属のスタッフや弁護士を雇うなどして残金回収業務にコストを掛けなければならず、それでも回収できるとは限りません。

したがって、個人的な意見として分割払いはお勧めしません。

分割払いの問題点と対策を解説

一括払いだけにするのが理想ですが、そうはいかない現実もあります。

そこで、対策を解説します。

基本的には一括払いを推奨しますが、分割希望のお客様に対し一括決済後にお客様自身でカード会社に連絡して頂き、お客様とカード会社との間で分割払いを再設定して頂くようにします。

その場合は販売数自体が下がるかもしれません。ですが、販売数はさがっったとしても、途中で決済失敗によってその後の売上が入ってこなくなる危険性や、支払督促の手間と精神的なエネルギーを考えると、やはり、分割払いはお勧めしません。

ビジネス全体として考えると

途中で決済を失敗して代金が未回収になるだけでなく、支払い督促の回収専属スタッフや、弁護士を雇うコストも、あなどれません。

したがって、ビジネス全体として考えると、分割払いはお客様が購入するハードルとしては低くなり魅力的に映りますが、様々なメリット・デメリットを比べてみると、私の経験上ではやはり一括払いのみでの販売方法をお勧めします。

分割払いで問題が起きる理由

そもそも、分割払いで問題が起きる理由を考えてみると、売り方や商品に問題がある事が原因である場合が多いです。

最初から販売するターゲットを選別し、条件を満たす人だけに商品を販売する（魅力的な商品やサービスが不可欠）ようにすれば、支払い途中でお客様が逃げるケースを減らすことができます。

なかには、100万円以上の高額商品を説明会セールスなどで、無理やり売りつける業者もいます。

今ではこういった販売方法は減りましたが、ひと昔は説明会の場で100万円の商品を5年払いで売りつけている会社もありました。

5年あれば、必ずカードの有効期限も更新されますし、支払期間が長いことでお客様に背負わせる負担も増え、そうなると支払いが途絶えてしまうことも無理はありません。

あなたの商品やサービスに問題がある可能性も

そもそもKajabiでは、支払回数として12回が最高となっており、日頃から魅力的な商品サービスを提供していれば、仮にカード決済が滞ってもお客様は支払いの努力をしてくれます。

裏を返すと、支払途中でお客様に逃げられてしまうようであれば、あなたの商品やサービスに問題がある可能性もあるとも言えます。

もちろん素晴らしい商品を販売していても音信不通になる人はいますが、そのような人は元から常識的に疑問点が多いでしょうから、そんな人との関係に時間と労力を注ぐ必要はありません。

かく言うわたしの過去

かく言うわたしも、お恥ずかしい話ですが事業を立ち上げた当初は、資金不足からサブスクや分割払いに対し、途中でカード決済が使えなくなってしまい何度も催促の連絡を頂いた経験があります。

今となっては、申し訳なかったですし、不義理をしたという意識がありますが、当時は自身のメンタルが通常ではなかったことを思い起こすと、そんな状態の人とやり取りすること自体、かなりの負担になることがよくわかります。

だからといって弁護士や専属スタッフなど、専門的に知識のある人に頼って督促した結果、逆上してしまう人もいます。

どうしても分割払いで売りたい場合はどうすれば？

それでも分割払いで売りたい場合はどうすればよいのでしょうか？

例えば、個別コンサルなどで満足度を高めやすい商品の場合は、お客様もそれに対し分割でも毎月きちんと支払って頂ける傾向は、あります。

当然支払えなければ講座を提供する側からの信用を失うのですから、お互いの信頼関係のためにも約束事を書面で交わして、カード決済を通さず、毎月銀行振り込みなどで支払ってもらうのも、一つの対策と言えます。

それでも途中で逃げられてしまった時は

もちろん、しっかりと書面を交わしておいたとしても、それでも、途中で逃げられてしまった時には、「売る相手を間違えた」と思うことにして、「自分の商品・サービスに問題があった」かもしれないと捉えて反省し、次に活かすことを考えれば良いでしょう。

また、書面は交わしているとはいえ、たとえ支払いが途絶えたとしても、法的な手段でとことんまで追い詰めることはお勧めしません。

StripeとPaypal決済を通さない方法も

もう一つの方法として、StripeとPaypal決済を通さない方法もあります。

これらは決済が通らなかった場合、基本的に販売者が回収しなくてはいけないのでコストが掛かってしまいます。

しかし、それら以外の、日本の決済代行サービスを利用すると、回収業務までを執り行ってくれる（その分手数料や審査のハードルが上がります）メリットが生まれます。

ですが、その反面、KajabiやClickfunnelsなどの海外ツールとは連携できなくなるので、そういった点も考慮する必要があります。

まとめ

分割決済について、まとめますと、

分割払いによってトラブルの分母が増える

分割払いによって多くのお客様を呼び込むことが可能になりますが、それはトラブルの分母を増やすことにも繋がります。

その意味でも、売上を優先するかビジネスの運営やライフスタイルを優先するのかの難しい判断ではありますが、そもそも信頼関係が築けるお客様だけに高額商品を売れば逃げられることを減らすことができろのです。

一定数のお客様からは全額回収できないことを想定

は一定数のお客様からは全額回収できないことを想定してプランを立てることをお勧めします。

未回収対策として、日本で運営しているカード決済および回収業務を行ってくれる業者を使うことも視野に入れておきましょう。

しかし、その場合はKajabiやClickfunnelsなどの海外ツールとは連携できなくなるので、そういった点も踏まえて考慮する必要があります。

以上、カード分割払いで高額商品を売る際の注意点を解説しました。

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