売れるセールスレターの型「PASTORフォーミュラ」とは?

ネット上で商品を売りたい方の中には、セールスレターの書き方に悩んでいたり、コピーライティングのスキルを磨きたい、という方も多くいらっしゃると思います。

今回は、売れるセールスレターの書き方である

「PASTORフォーミュラ」

をご紹介します。

これは、私ヒルトル自身が学んだコピーライティングのフォーミュラ(公式)であり、この法則に従えば、お客様に喜んでいただきながら商品が売れるセールスレターを誰でも書くことができます。

多くのお客様に自分の商品を知ってほしい、買ってほしいという方はぜひ参考にしてください。

そもそもセールスレターとは?

セールスレターとは、アメリカで発達した「販売の手紙」です。

アメリカは非常に国土が広いため、昔から通信販売が盛んでした。

カタログやダイレクトメール、チラシなどをお客様に郵送し、

「こんな商品がありますがいかがですか?」

と紹介して商品を買ってもらっていたのです。

その中で、売り上げを上げるためには

「どのような文章を書けばいいのか」

「どんな封筒を使えばいいのか」

「どんなメッセージを書けばいいのか」

と真剣に考えるうちに、その方法やデータが蓄積され、ダイレクトマーケティングとして発展していったのです。

そして今では、紙によるセールスレターからインターネット上のセールスレターへと変化しています。

私もセールスレターを書くことが苦手でした

(まだ自分で商品を売れなかったので他社の下請けの仕事をしていた頃の写真です。若い笑)

実はこういう私も、オンラインマーケティング業界に入ってからずっとセールスレターをうまく書けずに苦労していました。

セールスレターを初めて見たときは

「胡散臭いな」「気持ち悪いな」と思っていたほどです。

しかしある時、上司から何も教えられないまま

「セールスレターを書いてみろ」

と言われ、見よう見まねで挑戦することになりました。

わからないながらも、本などで勉強したり、「PASONA(パソナ)の法則」などの有名なセールスレターの書き方を学んだり、お客様を絞って問題提起をしてみたり…

様々な方法を試しましたが、全くピンときませんでした。

そして独立後もセールスレターを書いてネット上にアップしていましたが、なかなかうまく書けず、商品がほとんど売れないという時期を過ごしていたのです。

ある有名なコピーライターとの出会い

そうやって悩んでいた時に、たまたまアメリカのマーケティングセミナーに参加する機会がありました。

そこで、Ray Edwards(レイ・エドワーズ)という有名なコピーライターの方から、コピーライティングのフォーミュラ(法則)を学んだのです。

それが、「PASTORフォーミュラ」です。

彼は私に「このフォーミュラに沿って書けば、素晴らしいセールスレターが生まれるよ」と教えてくれました。

そしてさっそく日本に帰って実践してみました。

すると、本当に納得できるセールスレターが書けたのです!

そして、今まで数人だったセミナーに数十人ものお客様が集まるようになり、ネット上で多くの商品を売ることができました。

それ以来、私のセールスレターはすべてこの「PASTORフォーミュラ」の法則に沿って書いています。

コピーライティングが苦手な方、なかなか思うように書けないという方にぜひおすすめです。

PASTOR(パスター)フォーミュラとは?

それでは、PASTORフォーミュラの内容について具体的に説明しましょう。

PASTORとは、もともと「羊飼い」という意味があります。

つまり、迷える羊(=お客様)を統率して、理想の場所へと導く存在を表しているのです。

また、PASTOR の6つの文字にはそれぞれ意味があります。

この6文字の順に文章を書いていけば、お客様に価値のある情報を提供できる素晴らしいセールスレターを書くことができます。

それでは、1文字ずつ解説していきましょう。

P→Problem(問題)・Person(人物)・Pain(痛み)

PはProblem(問題)・Person(人物)・Pain(痛み)を表します。

まずはお客様の人物像に迫りつつ、「こんなことに困っていませんか?」と悩みに寄り添い、問題点を明確にしていくのです。

いきなり商品のことを書くのではなく、お客様自身のことについて話し始めることで親近感を与えられます。

A→Aspiration(憧れ、共感)・Amplify(増幅)

Aは、Aspiration(憧れ、共感)やAmplify(増幅)を意味します。

「自分も実はそうだった」「同じことに悩んでいた」という話を書くことで、お客様の共感を引き出し、親近感や信頼感を高めていきます。

S→Story(物語)・Solution(解決策)・System(システム)

次にStory(物語)、Solution(解決策)、System(システム)を表すSです。

ここでは、自分のダメな過去や失敗談などをお客様に話していきます。

そして、

「ある人と出会ってノウハウを教えてもらった」

「問題を解消する効率的なシステムを構築できた」

など、具体的な「解決策」を提示していくのです。

T→Testimony(証言)・Transformation(変身)

Tは、Testimony(証言)やTransformation(変身)という意味です。

ここでは、「自分以外の他人」が解決策を試したときの感想や証言を書きます。

つまり、「私も成功したが、他の人でも同じように結果を出すことができた」という話をすることで、信頼感をさらにアップさせるのです。

O→Offer(オファー)

Oは商品のオファーのことです。

ここで初めて商品の提示をします。

「今度はあなたが悩みを解決する番です」

「私や他の人が成功したこのノウハウ、商品、やり方をあなたにもお伝えします」

といった表現で商品を紹介しましょう。

もちろん、3番目のS(自分のストーリー)から、このO(商品オファー)にいきなり進んでも構いません。

しかし、4番目のT(他の人の証言)を入れた上で商品オファーをする方がより効果的です。

R→Response(レスポンス・行動)

Rは、Response(レスポンス・行動)を表します。

最後に、お客様が購入に向けてレスポンス(行動)を起こすようなメッセージを与えるのです。

たとえば、

「商品の数には限りがある」

「〇名しか申し込めません」

「あと一日だけ」

「今回だけの特典です」

のような表現で、「申し込まないと損をする」「もったいない」と思わせるような最後の一押しとなるメッセージを与え、お客様にレスポンスを呼びかけるのです。

PASTORフォーミュラは6つのプロセスに従うだけ!

以上がPASTORフォーミュラの6つのプロセスになります。

P(問題提起)

A(共感)

S(自分のストーリーと解決策)

T(他の人の証言)

O(商品のオファー・セールス)

R(最後の一押し)

この流れに沿って書くことで、お客様から感謝されつつ、商品も売れるセールスレターを簡単に書けるようになるのです。

ダメなセールスレター「PAS」

実は、多くの人がやってしまいがちなダメなセールスレターの書き方があります。

それが「PAS」フォーミュラです。

P(問題提起)「あなたこんなことで悩んでいませんか?」

A(増幅)「そのまま放置していると大変なことになりますよ」

S(私の解決策)「私のソリューションを買いませんか?」

このように、PASではお客様の不安感をあおり、脅すようにして商品を売りつけます。

これでは、お客様の共感を得るどころか、不信感を与えてしまいます。

一方、PASTORであれば、

「自分だけでなく、他の人も結果を出せる解決策を見つけることができました」

「あなたもいかがですか?」

「ぜひ私の解決策を受け取ってください」

「私の商品で一緒に悩みを解決しましょう」

のように、「共に頑張りましょう」という姿勢でお客様に接します。

そのため、販売者に対して共感や信頼感が生まれ、お客様の方から自然に「買いたい」と思ってもらえるようになるのです。

PASTORフォーミュラなら効果的なセールスレターが書ける!

今回は、コピーライティングの公式である「PASTORフォーミュラ」についてご紹介しました。

このPASTORフォーミュラでは、まずお客様自身の問題に寄り添います。

そして、自分の体験談や解決策、他者の証言などを語り、親近感や信頼感を与えた後で初めて商品を紹介します。

そのため、お客様の共感を得ながら自然な流れで商品購入へとつなげることができるのです。

PASTORの法則に従えば、商品が売れる効果的なセールスレターを必ず書けるようになります

なかなかセールスレターが書けないとお悩みの方やコピーライティングのスキルを高めたい方は、ぜひ試してみてくださいね!

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