PASTORフォーミュラとは？6ステップと例文でわかる書き方

PASTORフォーミュラは、読み手の悩みから始めて、解決策・変化・提案・行動へつなぐセールスレターの型です。何から書けばよいか迷ったら、まず6つの欄を埋めてみてください。

私も以前は、セールスレターが書けずに苦労していました。この記事では、2016年にレイ・エドワーズ氏から学んだ経験をもとに、6段階の早見表と短い例文、その後に私の体験と各段階の考え方を紹介します。

PASTORの6ステップを先に確認しましょう

最初から長い文章にする必要はありません。あなたの商品について、次の順に一言ずつ書くと、足りない材料が見えてきます。

参考：レイ・エドワーズ氏によるPASTORの解説（英語PDF）。本文は私の経験を交えて説明しています。

短い例文で、文章の流れをつかむ

たとえば「初めてのオンライン講座を企画するワークショップ」なら、次のように材料を並べられます。以下は構成を説明するための仮の例で、実際の商品・実績の紹介ではありません。

P：教えたいことはあるのに、講座のテーマが決まらず、原稿が止まっていませんか？

A：テーマを広げ続けると準備が終わりません。まず一人の悩みに答える、小さな講座から形にしてみましょう。

S：このワークショップでは、「誰の悩みか」「受講後に何ができるか」「最初に教える内容」の順に整理します。

T：記入前後の企画シートの実物を見せ、テーマがどう具体的になったかを説明します。受講者の実例がなければ、架空の感想や成果は載せません。

O：当日の内容、参加費、所要時間、添削の有無を明記します。すでに講座を販売している人より、最初の企画を作りたい人向け、と対象も伝えます。

R：内容と日程を確認し、参加を希望する場合は申込フォームへ進んでください。

この6つの材料がそろったら、読み手の言葉に合わせて文章をつなぎます。AIで下書きを作る場合も、商品情報や実際の経験はあなたから渡し、事実と異なる文章がないか確認してください。

AIへの指示の出し方から学びたい方には、無料電子書籍「AI Webライティング」をご用意しています。まずはこの先で、私がこの型に出会った経緯をご紹介します。

そもそもセールスレターとは？

セールスレターとは、アメリカで発達した「販売の手紙」です。

アメリカは非常に国土が広いため、昔から通信販売が盛んでした。

カタログやダイレクトメール、チラシなどをお客様に郵送し、

「こんな商品がありますがいかがですか？」

と紹介して商品を買ってもらっていたのです。

その中で、売り上げを上げるためには

「どのような文章を書けばいいのか」

「どんな封筒を使えばいいのか」

「どんなメッセージを書けばいいのか」

と真剣に考えるうちに、その方法やデータが蓄積され、ダイレクトマーケティングとして発展していったのです。

そして今では、紙によるセールスレターからインターネット上のセールスレターへと変化しています。

私もセールスレターを書くことが苦手でした

実はこういう私も、オンラインマーケティング業界に入ってからずっとセールスレターをうまく書けずに苦労していました。

セールスレターを初めて見たときは

「胡散臭いな」「気持ち悪いな」と思っていたほどです。

しかしある時、上司から何も教えられないまま

「セールスレターを書いてみろ」

と言われ、見よう見まねで挑戦することになりました。

わからないながらも、本などで勉強したり、「PASONA（パソナ）の法則」などの有名なセールスレターの書き方を学んだり、お客様を絞って問題提起をしてみたり…

様々な方法を試しましたが、全くピンときませんでした。

そして独立後もセールスレターを書いてネット上にアップしていましたが、なかなかうまく書けず、商品がほとんど売れないという時期を過ごしていたのです。

ある有名なコピーライターとの出会い

そうやって悩んでいた時に、たまたまアメリカのマーケティングセミナーに参加する機会がありました。（2016年のことです。）

そこで、Ray Edwards（レイ・エドワーズ）という有名なコピーライターの方から、コピーライティングのフォーミュラ（法則）を学んだのです。

それが、「PASTORフォーミュラ」です。

彼は私に「このフォーミュラに沿って書けば、素晴らしいセールスレターが生まれるよ」と教えてくれました。

そしてさっそく日本に帰って実践してみました。

すると、本当に納得できるセールスレターが書けたのです！

そして、今まで数人だったセミナーに数十人ものお客様が集まるようになり、ネット上で多くの商品を売ることができました。

それ以来、私のセールスレターはすべてこの「PASTORフォーミュラ」の法則に沿って書いています。

コピーライティングが苦手な方、なかなか思うように書けないという方にぜひおすすめです。

PASTOR（パスター）フォーミュラとは？

それでは、PASTORフォーミュラの内容について具体的に説明しましょう。

PASTORとは、もともと「羊飼い」という意味があります。

つまり、迷える羊（＝お客様）を統率して、理想の場所へと導く存在を表しているのです。

また、PASTOR の6つの文字にはそれぞれ意味があります。

この6文字の順に文章を書いていけば、お客様に価値のある情報を提供できる素晴らしいセールスレターを書くことができます。

それでは、1文字ずつ解説していきましょう。

P→Problem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）

PはProblem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）を表します。

まずはお客様の人物像に迫りつつ、「こんなことに困っていませんか？」と悩みに寄り添い、問題点を明確にしていくのです。

いきなり商品のことを書くのではなく、お客様自身のことについて話し始めることで親近感を与えられます。

A→Aspiration（理想）・Amplify（問題の影響）

Aでは、問題を放置した場合の影響と、読み手が本当に望む状態を具体的にします。Aspirationは「理想・願望」であり、共感そのものを意味する言葉ではありません。

たとえば「講座の準備が止まっている」なら、何に時間がかかり、どう進められたら助かるのかを書きます。不安を大げさにせず、読み手自身が解決する理由を整理できるようにすることが大切です。

S→Story（物語）・Solution（解決策）・System（システム）

次にStory（物語）、Solution（解決策）、System（システム）を表すSです。

ここでは、自分のダメな過去や失敗談などをお客様に話していきます。

そして、

「ある人と出会ってノウハウを教えてもらった」

「問題を解消する効率的なシステムを構築できた」

など、具体的な「解決策」を提示していくのです。

T→Testimony（証言）・Transformation（変身）

Tは、Testimony（証言）やTransformation（変身）という意味です。

ここでは、「自分以外の他人」が解決策を試したときの感想や証言を書きます。

実際のお客様の声を使う場合は、掲載の了承を得て、確認できる事実を紹介します。まだ実績がなければ、商品の実演や制作過程を見せる方法もあります。証言や数字を作らず、その人の結果を誰にでも起こる成果として約束しないようにしましょう。

O→Offer（オファー）

Oは商品のオファーのことです。

ここで初めて商品の提示をします。

「今度はあなたが悩みを解決する番です」

「私や他の人が成功したこのノウハウ、商品、やり方をあなたにもお伝えします」

といった表現で商品を紹介しましょう。

もちろん、3番目のS（自分のストーリー）から、このO（商品オファー）にいきなり進んでも構いません。

しかし、4番目のT（他の人の証言）を入れた上で商品オファーをする方がより効果的です。

R→Response（次の行動）

Rでは、読み手に取ってほしい行動を具体的に伝えます。「詳しい内容を見る」「無料の電子書籍を受け取る」「申込フォームへ進む」など、次の一歩が迷わず分かる表現にしましょう。

締め切りや定員が実際にある場合は、その理由と条件も示します。存在しない限定数や、終わることのない締め切りを作る必要はありません。行動した後に何が届くのかまで伝えると、読み手が判断しやすくなります。

PASTORフォーミュラは6つのプロセスに従うだけ！

以上がPASTORフォーミュラの6つのプロセスになります。

P（問題提起）

A（問題の影響と理想）

S（自分のストーリーと解決策）

T（他の人の証言）

O（商品のオファー・セールス）

R（具体的な次の行動）

この順に材料を整理すると、読み手に必要な情報を伝えやすくなります。文章の型だけで売上が決まるわけではないので、商品との相性や実際の反応を見ながら改善してください。

PASとの違いと、不安をあおりすぎないための注意点

実は、多くの人がやってしまいがちなダメなセールスレターの書き方があります。

「PAS」は問題・問題の影響・解決策を短く伝える型です。型そのものが悪いわけではありませんが、次のように不安ばかりを強調すると、読み手との距離が開いてしまいます。

P（問題提起）「あなたこんなことで悩んでいませんか？」

A（増幅）「そのまま放置していると大変なことになりますよ」

S（私の解決策）「私のソリューションを買いませんか？」

この例のように、問題の影響を大げさに書くと、お客様の不安をあおるだけの文章になってしまいます。

これでは、お客様の共感を得るどころか、不信感を与えてしまいます。

一方、PASTORであれば、

「自分だけでなく、他の人も結果を出せる解決策を見つけることができました」

「あなたもいかがですか？」

「ぜひ私の解決策を受け取ってください」

「私の商品で一緒に悩みを解決しましょう」

のように、「共に頑張りましょう」という姿勢でお客様に接します。

そのため、販売者に対して共感や信頼感が生まれ、お客様の方から自然に「買いたい」と思ってもらえるようになるのです。

PASTORフォーミュラなら効果的なセールスレターが書ける！

今回は、効果的なコピーライティングの公式である「PASTORフォーミュラ」についてご紹介しました。

このPASTORフォーミュラでは、まずお客様自身の問題に寄り添います。

そして、自分の体験談や解決策、他者の証言などを語り、親近感や信頼感を与えた後で初めて商品を紹介します。

そのため、お客様の共感を得ながら自然な流れで商品購入へとつなげることができるのです。

PASTORを使えば、何から書くか、どの情報が足りないかを整理しやすくなります。まずはあなたの商品で6つの欄を埋めてみてください。

なかなかセールスレターが書けないとお悩みの方やコピーライティングのスキルを高めたい方は、ぜひ試してみてくださいね！

PASTORフォーミュラに関する記事はこちらもどうぞ

今回の記事を動画でご覧になりたい方はこちら

【無料プレゼント】AIを使ってセールスレターを素早く執筆する方法

6つの材料を整理できても、文章にまとめるところで手が止まることはありますよね。そんなときは、あなたの経験や商品情報をAIに渡して、下書きを一緒に作る方法があります。

無料電子書籍「AI Webライティング」では、ブログやセールスレターなどの文章作成にAIを活用する考え方と指示の出し方を紹介しています。AIの文章をそのまま採用せず、事実・実績・あなた自身の言葉を確認しながら使ってみてください。

下の画像またはボタンから案内ページへ進み、メールアドレスを登録すると受け取れます。

ぜひお役立ていただければ嬉しいです！

コピーライティングのスキルをアップさせたい方はこちらの記事もぜひご覧ください！