マーケティングもセールスも人間心理が全て
今日はマーケティングにおいて、とてつもなく重要な「人間心理」についてのお話です。
あなたは「メンタルトリガー」という言葉を聞いたことがありますか？
これはマーケティングを行う上での「基礎中の基礎」と言ってもよい概念です。
私がこの業界に入った時に、上司から、「この本を読め！！！」と課題にされて読んだ書籍に、
ロバート・チャルディーニ著の「影響力の武器」があります。
（ちょっと難しい本ですが、マーケティング初心者は絶対に読んでおくべき必須図書です。）
よく言われるように、人は「ロジック」で行動するのではなく、「一時的な感情」で行動します。
つまり、私たちが商品を売る際には、「いかに人を行動させるか？」という目的で、見込み客の「心理的な引き金（メンタルトリガー）」を意図的に操作して、商品を買いたくなるように、プロモーションの内容を細部まで入念に組み立てる必要があります。
「限定性」のトリガー
数あるメンタルトリガーの中で、最も実践しやすく、かつ効果的なトリガーに、「限定性」「希少性」と呼ばれるものがあります。
「期間限定ですよ！」「残りあとわずかです！」「これを逃すともう手に入りませんよ！」と言われると、本当は必要がないものでも、「欲しいかも！」と思って買ってしまうものなのです。
私もいろんなプロモーションを仕掛けて来ましたが、プロモーションには１つの鉄則があります。
それは、「販売期限を設ける」ということです。
どんなに良い商品を売っていたとしても、なかなか人は財布の紐をゆるめてくれないものです。
だからこそ、「期限」を設けて、その期限に購入してもらうことで、何かしらのメリットを享受できる、ということをアピールする必要があります。
（同時に、「その期限内に購入しないことによる損失、デメリット」もしっかりと伝えるべきです。）
よくやりがちな間違い
で、多くの人がやってしまいな間違いが、「販売期限を伸ばす」ということです。
さんざん、「明日で終了です！！」と煽っておきながら、いざ期限を過ぎると、「やっぱりご要望がたくさんあったので、キャンペーンを延長します！！」というケースがよくあります（笑）
これはマーケッターの間でも意見は分かれるところなのですが、私は「一度約束した期限は厳守する」という考え方です。
そうしないと、せっかく期限内に申し込んで頂いたお客様にも失礼ですし、次回のキャンペーンを行う際にも、「どーせ期間を過ぎたても、また延長するっしょ？？」と、お客様に舐められてしまいます。
ですので、一度決めた期限は確実に守るべきです。
期限より前に、しっかり日程的な余裕を持って、延長をアナウンスするならいいですが、期限ギリギリで販売延長をアナウンスすると、「あれ、売れてないのかな？？」と思われるのがオチです。
期限を置いて、再販売せよ！
そして、期限を厳守すると、必ず一定数の人が「すみません、遅くなってしまったのですが、今からでも申し込めますか？」と聞いてくるものです。
もちろん売る側としては、「特別にいいですよ！」と言ってしまいがちなのですが、安易にそこで許可を出すのは危険です。
ではどうすればよいかというと、期限をそのまま延長するのではなく、一度販売停止をして、一定の期間を置いて、お客様を、ある意味「飢えさせてから再販売する」というのがベストです。
一度、申し込みは締め切ったうえで、時間を置いた上で、「○月○日から再販売をすることに決めました！」という予告をするのです。
そうすれば、お客様に舐められることなく、追加の売上を確保することが可能になります。
「まだ申し込めますか？」という例外的な対応を期待するようなお客様に優しくし過ぎるよりは、「申し込みは期間厳守です。次回は期限内にお申し込みください」と、冷たくする方が、お客様の「教育」にもなりますし、クレーマーを減らして、良いお客様を選別することにも繋がります。
一時的な売上を優先するより、「自分が本当に付き合っていて楽なお客様」を選別したほうが、長期的な売上に繋がりますよ！
それではまた！！
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限定性を高めることができるソフトウェア「Deadlinefunnel（デッドラインファネル）」の使い方を解説しています！
