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売れるセールスに必須の「FABBの法則」とは?

もし、あなたの商品紹介でお客様の心を確実につかむ方法があったら、知りたくないですか?実は、売れるセールスには「FABBの法則」という魔法の法則があるのです。商品の特徴(Feature)、長所(Advantage)、メリット(Benefit)、そしてメリットのメリット(Benefit of Benefit)を順に訴求することで、お客様の購買意欲を最大限に高められます。この記事では、「FABBの法則」の本質から実践的なテクニックまでを余すところなくお伝えします。セールスでお悩みの方は、ぜひこの記事を最後までご覧ください。

はじめに

あなたは今までにこんな経験はありませんか?

・せっかく時間をかけて商品紹介の文章を書いたのに、思うように売上が伸びない…

・商品の機能や性能を詳しく説明しているのに、お客様からの反応がいまいち…

・競合他社との差別化ができず、価格競争に巻き込まれてしまう…

もしこのようなお悩みを抱えているなら、あなたは商品紹介の大切なポイントを見落としているのかもしれません。

私も以前は、商品紹介というと「とにかく商品の機能や仕様を詳しく説明すればいい」と考えていました。しかし、いくら頑張って商品説明を書いても、売上はなかなか伸びません。

「何が問題なんだろう…」

そう自問自答する日々が続きました。

商品説明だけでは売上は伸びない

商品紹介の文章を書く際、ついつい商品自体の説明ばかりしてしまいがちですよね。

「この商品はこういう機能があります」

「この商品のスペックはこうなっています」

確かに、商品の機能や性能は大切な情報です。

しかし、お客様の立場に立って考えてみましょう。

「で、それが私にどんなメリットがあるの?」

「私の抱えている悩みや不安は解決できるの?」

お客様が本当に知りたいのは、商品を通して得られる利益や価値なのです。

メリット訴求の重要性

商品の機能や性能ももちろん大切ですが、お客様の心を動かすには 「メリット訴求」が不可欠 です。メリット訴求とは、商品がお客様にもたらす利益や価値にフォーカスして訴求することです。

例えば、

「このスマートフォンは画面が大きい」(商品説明)

「大画面だから文字が読みやすく、目が疲れにくい」(メリット訴求)

同じ商品の情報でも、お客様視点のメリットを伝えることで、グッと魅力が増します。

商品紹介でメリットを訴求することができれば、お客様の共感を呼び、購買意欲を高めることができるのです。 その結果、売上アップにもつながります。

次の章では、売れない商品紹介の特徴を詳しく見ていきましょう。

売れない商品紹介の特徴

前の章で、商品紹介でメリットを伝えることの重要性を説明しました。では、なぜ多くの商品紹介が売上に結びつかないのでしょうか?ここでは、売れない商品紹介の特徴を2つ挙げていきます。

商品の特徴や仕様ばかりを説明している

まず1つ目の特徴は、商品の機能や性能、スペックなどの説明ばかりに終始していることです。

「この商品は〇〇な素材を使用しています」

「この商品は〇〇な機能が搭載されています」

「この商品のサイズは縦〇〇cm、横〇〇cmです」

こういった商品の特徴や仕様を羅列した説明文を見たことがあるのではないでしょうか。確かに、商品の詳細情報を正確に伝えることは大切です。しかし、それだけでは不十分なのです。

なぜなら、お客様は「で、それが私にとってどんなメリットがあるの?」という視点で商品を見ているから。商品の特徴や仕様を知ったところで、お客様自身の課題解決や欲求満足には直結しません。

顧客視点が欠けている

売れない商品紹介のもう1つの特徴は、顧客視点が欠けていることです。

商品紹介の文章は、どうしても販売者目線で書いてしまいがち。

「この商品の良さを知ってほしい」

「この商品のここがすごい」

と、販売者側の思いばかりが先行してしまうのです。

しかし、お客様が知りたいのは、

「私の抱えているこんな問題は解決できるの?」

「私のこんな不安は取り除けるの?」

「私のこんな夢は叶えられるの?」

というお客様自身のことなのです。

お客様が商品に求めている価値は十人十色。お客様一人ひとりの状況に合わせて、商品がどのように役立つのかを考える必要があります。顧客視点に立って初めて、納得感のある商品紹介文章が書けるのです。

いかがでしょうか。心当たりのある特徴はありましたか?

商品紹介でありがちなこの2つの落とし穴を避けるには、顧客視点に立ってメリットを具体的に伝えることが大切 です。

次の章では、売れる商品紹介を作るための3つのポイントを解説します。

売れる商品紹介の3つのポイント(FABBの法則)

前章では、売れない商品紹介の特徴として「商品の特徴や仕様ばかりを説明している」「顧客視点が欠けている」という2点を挙げました。

では、売れる商品紹介を作るためには何が必要でしょうか。ここでは、押さえておきたい3つのポイントをご紹介します。

ちなみに、特徴(Feature)、長所(Advantage)、メリット(Benefit)、メリットのメリット(Benefit of Benefit)の英単語の頭文字を取って、「FABB」と呼ぶこともありますので、ぜひこの機会に覚えておいてください。

特徴(Feature):商品の基本情報を伝える

1つ目のポイントは、商品の基本情報を正確に伝えること。商品の特徴や仕様は、お客様が商品を理解し、購入判断をするための重要な材料になります。

・商品の素材や原材料は何か

・商品のサイズや重量はどのくらいか

・商品の主な機能や性能は何か

こういった基本的な情報は、漏れなくわかりやすく伝えることが大切です。ただし、これらはあくまで商品紹介の土台であり、ここだけで完結してはいけません。

長所(Advantage):商品の優れた点や強みを説明する

2つ目のポイントは、商品の優れた点や強みを説明すること。商品の特徴を踏まえた上で、競合商品と比較して優位性のある点を強調します。

・この商品は〇〇の点で他社製品よりも優れている

・この商品は〇〇の機能が業界最高水準

・この商品は〇〇を実現した画期的な製品

商品の長所を具体的に説明することで、お客様に「この商品を買う理由」を与えることができます。ただ、ここまでは販売者視点の説明。次のポイントで、いよいよ顧客視点が登場します。

メリット(Benefit):顧客が得られる利益や価値を訴求する

最後に、最も重要な3つ目のポイントが 「メリット」 です。商品の特徴や長所を、お客様が得られる利益や価値に置き換えて訴求します。

・この商品を使うと、〇〇の作業が簡単にできる

・この商品を使うと、〇〇の悩みを解決できる

・この商品を使うと、〇〇のような理想の自分になれる

商品を通して、お客様の抱える課題やニーズにどう応えるのか。具体的なシーンやストーリーを交えて、お客様の心に響く表現を心がけましょう。

お客様の課題解決や欲求実現に直結する、魅力的なメリットを訴求する。これこそが、売れる商品紹介の最も重要なポイントなのです。

そして、そのメリットをさらに掘り下げて、「メリットのメリット」(Benefit of Benefit)=このメリットを手にすることで、さらにどのようなメリットが手に入るのか?、という点までお客様にお伝えすることができるのが理想です。

次の章では、このメリットをどのように伝えるのか、具体的な方法を見ていきます。

メリットの伝え方

売れる商品紹介を作るために、メリットを訴求することが重要だとわかりましたね。では、具体的にどのようにメリットを伝えればいいのでしょうか。ここでは、メリットの伝え方の4つのコツをご紹介します。

顧客の悩みや課題と紐付けてメリットを説明

メリットを伝える際は、まずお客様の抱えている悩みや課題を明確にすることが大切です。そして、その悩みや課題を解決するための手段として、商品のメリットを紐付けて説明します。

例えば、ダイエット食品の商品紹介なら、

「毎日の食事制限は大変。でも、この食品なら低カロリーなのにお腹も満足するから、ストレスなくダイエットを続けられる」

といった具合です。

お客様の悩みに寄り添い、商品がその解決策になることを伝えることで、お客様の共感を得やすくなります。

具体的で魅力的な表現を使う

メリットは、具体的で魅力的な表現で伝えることが効果的。抽象的で曖昧な表現では、お客様の心に響きません。

例えば、「この商品はとても便利です」という表現は抽象的すぎますよね。

代わりに、「この商品なら、わずか3ステップで10分以内に料理が完成。忙しい毎日の食事の支度が楽になります」と、具体的なメリットを伝えましょう。

数字を使ったり、実際の使用シーンをイメージさせたりと、お客様が惹きつけられる表現を工夫することが大切です。

最低5つのメリットを提示する

お客様の購買意欲を高めるには、複数のメリットを提示することが有効。最低でも5つのメリットを用意し、多角的にアピールしましょう。

商品の機能面のメリット、経済面のメリット、心理面のメリットなど、さまざまな角度からメリットを考えることで、説得力が増します。

例えば、「この商品は使い勝手が良いだけでなく、コスパも抜群。しかも、安心の長期保証付きで、アフターサービスも充実。デザインもおしゃれで、プレゼントにも最適」など、多面的なメリットを盛り込むのです。

「メリットのメリット」(Benefit of Benefit)まで掘り下げて考える

提示したメリットをさらに掘り下げ、「メリットのメリット」まで考えるとより効果的。 メリットから派生する、さらなる利点や価値を伝えることで、お客様の心に強く訴求できます。

例えば、

「この商品は時短調理ができるから、家事の負担が減る(メリット)。

家事の時間が減れば、家族とのコミュニケーションや自分の趣味の時間が増えて、毎日がもっと充実する(メリットのメリット)」

といった感じです。

メリットを掘り下げることで、商品がお客様の人生をどう豊かにするのか、ストーリー性を持たせることができるのです。

以上、メリットを効果的に伝えるための4つのポイントをご紹介しました。

お客様視点に立ったメリット訴求は、売れる商品紹介を作るための核となる考え方。 ぜひ実践してみてください。

次の章では、メリットを伝える具体的なテクニック「ブレットコピー」の書き方のコツに迫ります。

5. ブレットコピーの活用法

メリットを伝える具体的な方法として、ブレットコピーの活用が非常に効果的です。ブレットコピーとは、箇条書きの形式で商品の特徴やメリットを説明する文章のこと。 短くインパクトのある文章で、読者の目を引き、購買意欲を高めることができます。

ここでは、ブレットコピーを活用するための3つのコツをご紹介します。

箇条書きで読みやすくする

ブレットコピーは、箇条書きの形式で書くのが基本。箇条書きにすることで、情報が整理され、読者にとって読みやすく理解しやすい文章になります。

通常の文章よりも行間を多めに取り、ブレット(・)や番号、チェックマークなどを使って、視覚的にも見やすくするのがポイント。

1つ1つの文章は短めにまとめ、中心となるキーワードを目立たせるようにしましょう。読者が一目で内容を把握できるよう工夫することが大切です。

1つ1つの文章でインパクトを与える

ブレットコピーは、1つ1つの文章が独立していることが特徴。だからこそ、それぞれの文章に強いインパクトを持たせることが重要なのです。

・数字や統計データを盛り込んで説得力を高める

・感情に訴える表現で共感を呼ぶ

・お客様の悩みを代弁し、商品の効果を実感させる

など、短い文章の中で、読者の心に響く表現を凝縮させましょう。

また、1つのメリットを多角的な表現で繰り返し訴求するのも効果的。同じ内容を別の言葉で表現することで、よりメリットが印象付けられます。

見出しや問いかけを使って興味を引く

ブレットコピーをさらに効果的にするには、見出しや問いかけを活用するのがおすすめ。

見出しを使って、ブレットコピーを小見出しのようにグルーピングすれば、情報に階層をつけて整理できます。

例えば、

デザイン面のメリット

・シンプルで飽きのこないデザイン

・カラーバリエーションが豊富で、インテリアに合わせやすい

機能面のメリット

・わずか3ステップで簡単に操作できる

・お手入れも簡単で、いつでも清潔に保てる

というように、見出しを付けることで、伝えたいメリットがよりクリアになります。

また、問いかけ形式の文章を使うのも効果的。

「こんなお悩みはありませんか?」

「こんな経験、あなたにもありませんか?」

などと、読者に語りかけるような書き方をすることで、読者の興味や共感を引き出せます。

以上、ブレットコピーを活用するための3つのコツをご紹介しました。

ブレットコピーを使いこなすことで、商品のメリットをより魅力的に訴求できるはず。 ぜひ積極的に取り入れてみてください。

次の章では、メリット訴求と関連付けて、実際の事例を見ていきたいと思います。

事例紹介

ここまで、売れる商品紹介の作り方やメリットの伝え方について説明してきました。でも、実際にメリット訴求を取り入れるとどのような効果があるのか、具体的なイメージがつかみにくいですよね。

そこで、この章では、メリット訴求によって大きな売上アップに成功した商品の事例をご紹介します。

メリット訴求で売上が倍増した商品の例

ある化粧品ブランドが、新商品の美容液を発売した際の事例です。

当初、この美容液は「肌にハリとツヤを与える高級美容液」という商品説明で販売されていました。しかし、売上は伸び悩み、思うような結果が出ませんでした。

そこで、商品紹介の文章を見直し、メリット訴求を前面に押し出すことにしたのです。

改善後の商品説明がこちら。

「シワやたるみに悩む40代、50代の方へ。この美容液は、たった1滴で肌が引き締まる圧倒的な実感力。使い続けるほどに、なめらかでハリのある肌に導きます。美容整形級のリフトアップ効果で、5歳以上の若返りを叶えましょう」

年齢肌の悩みに寄り添い、商品の効果を具体的に伝えるメリット訴求に変更したことで、購買者の心に響いたのです。

その結果、売上は一気に倍増したそうです。 商品そのものは変わっていないのに、メリットを前面に出すだけでこれだけの効果があったのです。

ビフォーアフターの数値を提示

メリット訴求と合わせて、ビフォーアフター(導入前と導入後)の比較データを提示するのも効果的な手法 です。

例えば、ある会社が法人向けの業務効率化ツールを販売する際、こんな商品紹介文を使いました。

「日々の面倒な事務作業は大幅に削減できます。 実際に、A社では導入前は月間の事務作業時間が100時間だったのが、導入後はたったの20時間に。作業時間が80%も短縮され、創出された時間を戦略的な業務に充てることができました」

このように、導入企業の具体的な数値を示すことで説得力が増します。

定性的なメリットに加えて、定量的なデータを組み合わせることで、商品の価値がよりはっきりと伝わるというわけです。

以上、メリット訴求の事例とその効果をご紹介しました。

事例を見ると、メリット訴求の威力がよくわかりますね。

商品の特徴や仕様だけでなく、それがお客様にとってどんな価値があるのかを伝えること。それこそが、売れる商品紹介を作る秘訣 だと覚えておきましょう。

次の章では、これまでの内容を振り返りながら、重要なポイントを再確認していきます。

まとめ

ここまで、売れる商品紹介の作り方について詳しく見てきました。

メリット訴求の重要性や具体的な伝え方のコツ、実際の事例など、たくさんの情報を提供してきましたが、いかがでしたでしょうか。

最後に、メリット訴求の重要ポイントを再度確認しておきましょう。

メリット訴求の重要ポイントを再確認

  • 商品の特徴や仕様ではなく、お客様視点のメリットを伝えることが大切
  • 顧客の悩みや課題と紐付けて、商品の価値を具体的に説明する
  • 「数字」や「実例」を交えて、説得力と信頼性を高める
  • 1つのメリットを多角的に表現し、読者の心に響くキーワードを盛り込む
  • ブレットコピーを活用し、読みやすく印象的な表現を心がける

商品紹介では「いかに魅力的な商品なのか」だけでなく、「その商品がお客様の人生をどう豊かにするのか」という視点が重要です。お客様の気持ちに寄り添い、共感を得られるようなメリット訴求を意識してみてください。

あなたに行なって欲しいこと

さて、あなたは今、売れる商品紹介の書き方を理解し、メリット訴求力を高めるためのエッセンスを手に入れました。

でも、大切なのはここからです。

学んだことを実践に移し、行動に結びつけてこそ、本当のスキルアップにつながります。

まずは自社の商品やサービスを見つめ直してみましょう。

  • お客様の課題解決や欲求実現につながるメリットは何だろう?
  • そのメリットを最大限に引き出すには、どんな表現がふさわしいだろう?

頭で理解するだけでなく、実際に商品紹介文を書いて推敲する。実践あるのみです。

また、他社の商品紹介文を分析してみるのもおすすめ。

優れた商品紹介文には、必ず参考になるアイデアやテクニックが隠れているはずです。書き手の意図を読み取る観点を持つことで、メリット訴求力をさらに磨くことができるでしょう。

売れる商品紹介は、お客様との信頼関係を築くための第一歩。

お客様の悩みに寄り添い、心に響くメリットを提供し続けること。

それこそが、ビジネスを成功へと導く鍵となるのです。

ぜひ今日からメリット訴求を意識した商品紹介に取り組んでみてください。

あなたの商品紹介が、多くのお客様の心をつかむ日が必ず来ることを信じています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

メリット訴求の実践で、あなたのビジネスが大きく飛躍することを心より願っています!

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