トリップワイヤーオファーとは?

こんにちは、ヒルトルです。先日、動画で「トリップワイヤー(Tripwire)」というマーケティング用語を解説したのですが、日本語で「トリップワイヤー」と検索しても、全くヒットしなかったので、自分のブログで解説することにします。

アメリカのマーケティング業界ではホットな言葉

日本語で検索すると、関係ない記事ばかりがヒットしてしまうので、マーケティング用語として、「トリップワイヤー」という言葉を知っている人は日本でも数えるほどしかいないんじゃないかな、と思います(笑)

一応、英語で “Tripwire Offer” とか “Tripwire Funnel” で検索をすると、たくさん出てくるので、私の造語ではありません。

YouTubeでも検索をかけると、こんな感じでいろんな動画が出てきます。

私もいろいろ見てみましたが、参考になる動画がたくさんあります。(英語ができる人とマーケティングのスキルがどんどん身につきますよねー。)

ただ、私もこの言葉を初めて聞いたのが、2017年ごろなので、この数年で使われるようになった新しい言葉だと思います。

では、本題である「Tripwireオファー」とは何なのか?というお話をしていきます。

トリップワイヤーとは?

「Tripwire」という言葉を辞書で調べると、「仕掛け線」という言葉が出てきます。

「なんじゃそりゃ?」という感じですが、

〘地面に張り, 人などがこれに触れたり引っ掛かると, 爆発したりわなが落ちる〙(ウィズダム英和辞典より引用)

という意味のようです。

このブログのフリー素材でいつも使っているAdobe Stockで検索をしたら、こんな画像が出てきましたが、まさにこんな感じです。

「お客様を罠にかける」というと、お客様を騙すようでイメージが悪いですが、このマーケティング方法は、決してお客様を騙すわけではありません。

むしろ、お客様に多大なメリットがある提案をして、新しいお客様を惹きつけ、そこで興味を持ってくれた一部の人だけに、追加のセールスをしていく方法です。

つまり、「損して得取れ」というやり方です。

最初は、売り手が赤字覚悟のオファーを提案して、その後、信頼関係を構築できたお客様だけに、しっかり利益が出るオファーを提案していく、というわけです。

この方法は、「広告を使って新規のお客様を集める場合」には、必須の手法ですので、必ずこの機会に覚えてください。

広告を使うなら絶対にトリップワイヤーを使え!

特に、駆け出しの経営者や起業家は、よくこんなことを言います。

「ネットで〇〇な商品を売っていて、広告をかけているんだけど、ほとんど売れないから、結局広告費ばかりかかってしまって、利益が残らないんだよね。。」

と。

これって「起業家あるある」ですよね?(笑)

もちろん、ビジネスを継続的に続けるには、ほとんどの場合において、「広告」を使うことが必須です。

でも、広告を使って、「こんな商品売ってますよー」というありきたりの売り込みメッセージを伝えても、多くの人は商品を買いません。

特にFacebook広告の場合、Facebookユーザーは何か買い物をしたくてFacebookを見ているわけではないので、そこで広告をクリックして、すぐに商品を買う確率は、「非常に低い」と言ってもよいでしょう。

ですので、あなたが普段売っている商品を少し安く売るようなありきたりのオファーではなく、「え??マジで??」と、人が驚くようなオファーを投げかけることが、広告で結果を出すためには重要です。

広告を出すということは、新しい見込み客にリーチをしないと意味がないですから、あなたの広告を見たり、サイトをクリックしてくれる人は、「コールドトラフィック(冷たいアクセス)」と呼ばれます。

そんな人に対して、いきなり「セミナーに来ませんか?」「この商品買いませんか?」というような提案をしても、まだ信頼が構築できていない状態だと、そこで行動をしてくれる人は非常に少ないです。

そこで、あなたのことを何も知らず、まだあなたのことを信じていない赤の他人と、一気に距離を縮められる可能性があるのが、トリップワイヤーオファーのメリットです。

ここで、私がトリップワイヤーについて解説した動画を貼っておくので、まだ見ていない人は見ておいてください。

無料か破格で提供できるものは何か?

要は、トリップワイヤーとは、非常に安い商品を最初に提示して、それを「エサ」に新しいお客様が反応してもらう方法です。

では、その「エサ」を一体、何にすればいいのか?

それが悩むところだと思います。

おそらくあなたは、

「新しくコンテンツをつくるのもめんどくさいなー、時間もないしなー」

とか、

「これは仕入れ値が〇〇円かかっているから、そんなに安くはプレゼントできないしなー」

などいろいろ悩んでしまって行動ができない方も多いと思います。

そこで、簡単につくれるトリップワイヤーオファーの考え方を紹介したいと思います。

それは、「今ある商品の一部を切り離して、提供する」という考え方です。

主に情報を売っているビジネスと、物販をしている場合に分けて、説明します(どっちも大事なことは一緒ですが。)

情報コンテンツを販売しているビジネスの場合

例えば、オンライン講座や、コンサルティングなどの情報やサービスを販売している方であれば、既存のオンライン講座の一部を非常に安い価格で提供すればよいのです。

(モジュール1だけ安く提供する、特典のコンテンツを安く提供する、など。)

または、公開していないセミナーや講演の録画があれば、それを提供するのもありです。

そうやって、既存の商品やコンテンツを一部を、「お試し」の意味で非常に安く提供し、満足いただいた方には、「では、もっと詳しく学びたい方はこちらもどうぞ」という形で、あなたが普段販売しているような正規の商品を販売すればいいのです。

事例:私も非常に安い価格で、Facebook広告の講座を「トリップワイヤーオファー」として販売しています。

形がある商品を物販しているビジネスの場合

では、あなたが「形がある商品」をネットで通信販売されている場合はどうでしょうか。

もちろん、その場合も、「コンテンツ」を作成して、安く提供することも可能です。

私のクライアントである横山さんというBMX専門の自転車通販ビジネスをされている方は、「自転車のメンテナンスの仕方」「BMXの乗り方テクニック」などを解説したDVDを安価で販売されています。

そのように、販売している商品の使い方を解説した、本やDVDだったりPDF電子書籍やオンライン講座など安く提供するのも非常に効果的です。

むしろ、これからの時代は、あなたが物販をしていようが、何かしらのサービスを提供していようが、BtoBビジネスであろうが、どんなビジネスであろうとも、「コンテンツ」を提供していく必要があります。

ただ、いきなり全ての人がそういったコンテンツをすぐにつくれるわけではないので、他のやり方もお伝えします。

それは、商品の一部や、パーツ、アクセサリ、メンテナンス用品などのあなたのメインの商品に関連があるものを送料のみ負担や、1000円以内などの価格で提供する、という考え方です。

あなたが売っている商品において、どんなパーツ、アクセサリ、メンテナンス用品など、お客様があなたの商品を活用する上で、定期的に買う必要がある消耗品は何か?を考えてみてください。

事例:クレジットカードナイフを無料で差し上げます!オファー

これは、とあるアメリカのマーケッターから教えてもらった事例ですが、あるサバイバル用品の通販サイトが、「無料でクレジットカードナイフ」をプレゼントします!、というオファーをやっていました。

「25ドル相当のクレジットカードナイフを無料で差し上げます!」(送料はお客様負担)と書かれています。

(実際のページの写真)

「クレジットカードナイフ」というのは、クレジットカードの形をしたナイフで、財布に入れておけば、いざという時に、ナイフとして使えて役に立つ、というアイテムです。

それを「無料であげます!」と宣伝し、そのオファーに応募してもらった方には、すぐにアップセルで、「サバイバルノウハウを毎月提供する会員サイト」をアップセルで販売しているようです。

このようなやり方を行えば、普通にサバイバル用品自体を宣伝するよりも、大きな話題を集められますし、このフロントのオファーを買った人や、アップセルまで申し込んでくれた人は、その後も高い確率で、そのお店から他の商品を買ってくれるでしょう。

非常に上手なトリップワイヤーオファーの例です。

ZOZOSUITも最高のトリップワイヤーオファー

もう少し身近な事例を挙げると、洋服の大手通販サイトであるZOZOTOWNの「ZOZOSUITを無料であげます!(送料のみ負担)」というのも最高のトリップワイヤーオファーだと思います。

私ももちろん買いました。(かなり待ちましたが、この夏に届きました。)

で、これで自分の体を計測してみると、非常に便利なんですよね。

今まで、洋服を買うときときというのは、「これ、自分のサイズに合うかな?」というのが一番の悩みでした。

それが、自動的に、自分に合う服がオススメされるので、非常に気軽に商品を頼みやすくなります。

ちなみに、最初にTシャツをカゴに入れたら、しっかりと、「こちらも一緒にいかがですか?」とジーンズもアップセルされたので、買ってしまったのを覚えています。

非常に上手い売り方ですね。

事例:アメリカのマーケッターが今必ず行なっているマーケティング方法

ということで、日本でも海外でも、マーケティングが上手い企業は、必ずこのような「トリップワイヤーオファー」を持っている、ということが理解できたでしょうか?

では最後にもう1つ、アメリカのマーケッターたちが、今必ず行なっている流行りのトリップワイヤーオファーについて解説します。

それは「ブックローンチ」

今、アメリカの有名なインターネットマーケッターは、必ず全員が、「ブックローンチ」と呼ばれるトリップワイヤー型オファーを宣伝しています。

それは、「本を無料(送料のみ負担)で差し上げます」というプロモーション方法です。

で、当然、本を無料をプレゼントしても儲けにはならないので、その後にすぐ、別のオンライン講座などをオファーするのです。

1回だけアップセルをする場合もあれば、何度もオファーされる場合もあります(笑)

または、アップセルされた商品を買わなかった人には、もっと安い別の商品をオファーしたりと、お客様の行動に合わせて、オファーの内容は分岐させていく、高度なやり方もあります。

いろいろスクリーンショットを載せてみましたが、みんなこんな感じでブックローンチを行なっています。

私もこのようなブックローンチを行う予定で準備を進めていますので、楽しみにしていてください:)

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いかがでしたでしょうか?

「トリップワイヤー」という言葉は初めて聞いたと思いますが、ぜひ参考にしていただいて、実践されてください!

そして、このような最新のマーケティング方法を詳しく学びたい人は、私が参加した海外のマーケティングセミナーで学んだ内容を詳細に記したレポートを、無料で配布中ですので、以下からぜひダウンロードしてお読みください(メールアドレスの登録が必要です)。

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