顧客単価を上げるオーダーバンプとアップセルとは?

どんなビジネスでも、一つの商品を売っただけで満足していてはいつまで経っても売り上げをアップできません。

特にオンラインビジネスの場合は、リアル店舗のように店の外観や看板などで新規顧客が見込めないため、お客様一人当たりの単価を上げることが重要になります。

この顧客単価をアップするのに効果的なセールス方法が

「オーダーバンプ」と「アップセル」です。

一体、どのような方法なのでしょうか?

そこで今回は、このオーダーバンプとアップセルの内容についてくわしくご紹介します。

オンラインで商品を販売したいとお考えの方はぜひ参考にしてください。

大切なのは「顧客の購入単価」を増やすこと

ビジネスには、売り上げをアップするための3つの原則があります。

  1. 顧客の数を増やす
  2. 顧客の購入頻度(リピート)を増やす
  3. 顧客の購入単価を増やす

看板や店舗がないオンラインビジネスにとって、顧客の数や購入頻度(リピート)を増やすことは実店舗に比べて手間がかかりやすい傾向があります。

そのため、一人のお客様により多くの買い物をしていただく方が、より効率的に売り上げをアップできるでしょう。

つまり、オンラインビジネスで利益を上げるためには、顧客一人当たりの購入単価を増やす努力をすることが重要なのです。

顧客単価がアップすれば広告を出しても利益が残りやすい

また、実店舗のように人の目に触れる機会が少ないオンラインビジネスでは、広告を使うことが基本になります。

広告を出して一人でも多くのお客様にその存在を知ってもらうのです。

現在では、FacebookやTwitter、YouTubeなど様々なSNSを通じて広告を出せますが、多くの人が利用するようになって以来、その費用は年々上昇しています。

そのため、オンライン上でビジネスを続けて広告を出し続けるためには、しっかり利益を出す必要があるのです。

しかし、ただお客様の来店を待ち、漫然と商品を売っていたりするだけでは売り上げはアップできません。

一人のお客様が一度に使う金額を増やす努力をして顧客単価を少しでも上げることができれば、安定した売り上げを増やせるため利益が残りやすくなります。

そして、常に広告を流し続けることができ、多くの人に認知されてビジネスを拡大しやすくなるのです。

そのため、まずは顧客単価を上げて利益を増やし、広告を流し続ける努力をしていきましょう。

顧客単価を上げる「オーダーバンプ」と「アップセル」とは?

それでは、顧客単価を効率的にアップできる「オーダーバンプ」と「アップセル」について説明しましょう。

まずはオーダーバンプ(Order Bumps)からご紹介します。

オーダーバンプとは、Order(注文)とBump(地面の盛り上がり・突起)の複合語です。

つまり、注文の決済前のルートに他の商品を突起のように並べて追加注文を促進するのです。

たとえばスーパーのレジに並んでいるとき、レジ前の棚にあるお菓子に手が伸びて一緒に購入してしまうことがありますよね?

このように、オーダーバンプは一つの商品の決済前に「この商品もいかがですか?」とおすすめする方法なのです。

私ヒルトルの販売サイトでも、このオーダーバンプ機能を積極的に利用しています。

私はサイト内で「ソーシャルメディア動画ブランディング」という本を送料のみで販売していますが、これだけでは当然利益が出ません。

そのため、購入ボタンのそばに本の動画講座用のチェックボックスを設置し、「こちらも一緒にいかがですか?」とおすすめしています。

この動画講座は本の内容がより理解できるほか、3,000円程度の比較的購入しやすい価格で販売しているので、多くのお客様にご購入いただいています。

これにより、本だけだと完全に赤字になるところが、印刷費や広告費が相殺され、利益が出やすくなっているのです。

このように、一つの商品を購入する前に「このような商品もいかがですか?」とおすすめするオーダーバンプは、効率的に顧客単価を上げられるセールス方法と言えます。

アップセルとは何か?

では、アップセルとはどのようなものなのでしょうか?

アップセルは、オーダーバンプとよく似ているため混合されやすいのですが、少し意味が異なります。

先ほども説明しましたが、私のサイトでは、本などの商品をセールスする際、「このビデオバージョンもいかがですか?」とオーダーバンプを行っています。

そして、お客様に決済ボタンを押してご購入していただくのですが、実はそれで終わりではありません。

決済終了後に別のページが開き、さらに他の商品をおすすめするようになっているのです。

このシステムがアップセルです。

つまりアップセルとは、一旦ひとつの決済が終わった後に、関連する別の商品をおすすめする機能のことなのです。

ワンタイムオファー(One Time Offer)にするとより利益につながりやすい

また、アップセルを行うとき、ワンタイムオファーにするとより売り上げにつながりやすくなります。

ワンタイムオファーとは、

「この商品をご購入頂いたお客様に限り、今だけ特別価格で提供します」

「このページを閉じてしまうともうこの価格では購入できません」

のような限定性を持たせて他の商品をおすすめする方法です。

人は商品を購入した後が最も気分が高揚し、楽しいと感じます。

そして最も財布のひもが緩んでいる瞬間でもあります。

そんなホットな瞬間を狙って「今だけ特別価格です」と追加商品をセールスすることで、効率的に顧客単価を上げることができるのです。

複数の商品を販売している場合はオーダーバンプやアップセルが特に効果的

もしあなたが複数の商品を持っているなら、オーダーバンプやアップセルを積極的に行うことをおすすめします。

すべてのお客様が買ってくれるわけではありませんが、数名のうち一人など必ず一定の確率で追加購入してもらえるため、顧客の購入単価を効果的にアップできます。

また、このオーバーバンプやアップセルを行って利益を上げることで、広告費をカバーしやすくなり、安定した経営を行えるようになるのも魅力です。

オーダーバンプやアップセルで顧客単価を増やそう!

今回は、顧客単価を上げるオーダーバンプやアップセルの内容についてご紹介しました。

決済前に別商品をおすすめする「オーダーバンプ」

決済後に別商品をおすすめする「アップセル」

このように、どちらも効率的に顧客単価を増やせるセールス方法なので、積極的に取り入れていきましょう。

また、クリックファネル(Clickfunnels)やカジャビ(Kajabi)など海外のツールを使うと、簡単にオーダーバンプやアップセル機能の仕組みを構築できるので、ぜひ挑戦してみてください。

あなたもオーダーバンプやアップセルを利用して少しでも顧客単価をアップし、売り上げを伸ばしていきましょう!

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