売上はリストとの「関係性」で決まる

今日は、ビジネスで得られる結果の大小や成果の有無は、「リストの数」ではなく、「リストとの関係性」で決まるというお話をします。あなたがこれからもビジネスで結果を出し、継続したいのであれば、必ずこの投稿をお読みください。

そもそも「リスト」とは?

マーケティングの初心者の方のために簡単に説明すると、お客様の「連絡先」です。

ダイレクトメールを送るための住所だったり、マーケティングメールを送るためのメールアドレスだったり、電話営業をするための電話番号だったり、何かしらの方法でお客様にサポートやセールスのアプローチをするための「連絡先情報」のことを総称して、「リスト」と呼びます。

その中には、資料請求などをしただけでお金は払って頂いたことがない「見込み客」であったり、実際にお金を支払って頂いた「顧客」のリストなど、異なる意味を持つ種類のリストが存在ますが、それも総称して、「リスト」と呼ぶことにしましょう。

リストは多い方がいい?

普通に考えて、この「リスト」の数は、多い方がいいか、少ない方がいいか、というと、多い方がいいですよね。

顧客リストが多ければ、その数に比例して、当然売上も増えます。

または、見込み客のリストでも、その数が多ければ多いほど、お金を支払って頂ける可能性のある人の連絡先がたくさんあるわけですから、適切にアプローチをすれば、リストの数と売上は比例するでしょう。

ですので、一般的には、「所有しているリストが多ければ多いほど、売上規模の大きいビジネスである」と言えます。

実際、オンラインマーケティング業界では、

「うちの会社は1万リスト持っていますよ!」

「あっそう、うちは10万リスト以上あるけど?」

「いやいや、うちの会社は100万リストだぜ。桁が違うんだよ、君らとは:)」

的なマウンティングがよく行われます(笑)

「リストをたくさん持っていればいるほどスゴい」

という考え方ですね。

ただ、あなたに知っておいて欲しいのは、今はもう「リストの量」が全てである、という考え方は、もう古い、という事実です。

大量のメール配信=迷惑メール

やはりビジネスマンであれば、リスト数の自慢ではなく、売上や利益の数字で競って欲しいですよね。

いくら見込み客のリストだけが多くても、そこから適切にマネタイズができていなければ、会社は存続できないわけですから。

ただ、私がいるオンラインマーケティング業界においては、数年前までは、広告費を大量に投入し、数万件のメールアドレスリストを1回のプロモーションで集めるようなやり方を行なっている会社が影響力を持つことが多かったです。

なので、リストを大量に持っている人が影響力を持ち、様々な案件をメールで紹介し、他社の商品を紹介したり、自社の商品を販売し、メールアドレスの数に応じた規模の売上を手に入れていました。

しかし、です。

もう大量のメールアドレスリストに対して、大量のメールを送りつけて稼ぐ時代は終わりました。

なぜなら、そういったマーケティングメールはどんどん読まれなくなり、読まれないことによって、迷惑メールに入る確率も増えてしまうからです。

というか、面白いメールであれば、迷惑メールに入ってしまったとしても、探し出して、受信箱に戻しますよね。

そもそも読んでいて面白くないメールや、毎回しつこいセールスメールばかりだと、もう読まれなくなり、いくらメールを送っても迷惑メールに行きになってしまいます。

リストは「量」より「質」

なので、今までは、「たくさんのメールアドレス」を持っていた会社が影響力を持っていましたが、どんどんメールが読まれなくなるので、かつて影響力があった会社が、どんどんパワーを失っているわけです。

ですので、これからの時代はますます「リストは量より質」の時代になっていきます。

実際、私も数年前に、他社のプロモーションをお手伝いし、数万件のメールアドレスを取得したこともありました。

もちろん、そのリストを使って、そこそこの売上を手にした時期もありましたが、もうそのメールアドレスリストには、何もメールを送っていません。

なぜかというと、「質の悪いリスト」だからです。

商品を買う気のない質の悪い3万件のリストにメールを送るよりも、自社の熱心なファンである顧客300名様のリストにメールを送る方が、確実に売上は高くなります。

ですので、私もそういった大量のリストに対して、「ヒルトルのコンテンツの興味があれば、再度メール登録をし直してください」という旨のメールを何度も送り、ふるいにかけることを定期的に行なってきました。

そこで再度登録をしてくれた方には、私から引き続きメールが送られますが、登録をしない方には、ほぼメールは送られません。

なぜなら、「質が悪いリスト」には価値がないからです。

さらに、メールを読まないリストにメールを送り続けることによって、自分の発信元の評判が汚れ、特にgmailやYahoo!メールなどのメールアドレスに対して、メールが届きにくくなるので、質の悪いリストを持っていても、何も良いことがないのです。

なので、私も今は、主にFacebook広告を使って、毎日リストを集めていますが、一定期間以上メールを開封しない方にはメールを配信しない、などのルールを決めています。

ですので、たくさんリストを集めていますが、同時にどんどんリストの数も減っています。

つまり、全体のリスト数が減ったとしても、ちゃんとメールを読んで頂いている人の数さえ減らなければ、「リストの純度が上がっている」ということを意味します。

だからこそ、リストの数も1つの指標でありますが、私の場合は、「メールの開封率やリンクのクリック率」のほうをいつも気にしています。

リストとの「関係性」で売上が決まる

ということで、リストは量よりも「質が大事だよ!」ということをお伝えしましたが、「質」という言葉の意味をもう少し丁寧に解説します。

「質の良いリスト」とは、つまり「関係性が構築できているリスト」のことです。

私の場合は、とにかく「事前に価値を提供する」ということをマーケティングやセールスにおいて最優先をしています。

私は海外からマーケティングのやり方を学んだので、

“GIVE A VALUE, MAKE OFFER”(価値を提供してから、オファーする)

という概念を叩き込まれているわけです。

というか、それが当たり前だと思っていたのですが、私のメールを読んでいる方や、私のクライアントと話をすると、

「ヒルトルさんは無料コンテンツのクオリティがハンパない!」

「これだけ無料で価値提供している人は他にいない!!」

というようなお褒めの言葉をよく頂きます。

なので、インターネットマーケティング業界で、教材やコンサルなどをセールスしている会社の多くは、売り込みばかりで、価値提供が少ないやり方を行なっている会社が非常に多いのでしょう。

つまり、多くの会社は、毎日のようにいろんな案件を紹介するアフィリエイトメールばかりを送り、本当の意味での価値を提供していないのです。

そういったメールは徐々に読まれなくなり、関係性も薄くなっていきます。

しかし私は、「リストとの関係性」を大事にしていますので、できるだけお役に立てる情報を提供して、その上でセールスをしているのです。

なので、そこで商品を買ってくださる方は、当然、私のファンになって頂けますし、何かしらの理由があって商品は買わない方も、無料コンテンツを見て価値を感じて頂けますので、口コミが発生したり、またしばらく経ってから違うタイミングで商品を買ってくださることもあります。

だからこそあなたも、リストの数の大小よりも、集めたリストに対して、価値を提供して、「どれだけの関係性を築けているか?」をいつも頭に入れておいてください。

ちなみに、私はセールスをするのは、あまり得意ではありません。

だからこそ、しっかり無料でコンテンツを提供することで、「これだけコンテンツをあげたんだから、セールスしてもいいだろう」というように、セールスをする際に感じる罪悪感をなくすことができています(笑)

また、関係性が薄い人にセールスをするのは大変ですが、自分のファンの人に対してセールスをするのは、非常にやりやすいです。

なのであなたも「関係性が薄い人」に対して、頑張ってセールスをするよりも、「関係性が濃い人」だけを対象にセールスをするほうが、楽に、楽しくセールスができますよ。

これがマーケティングの基本中の基本です。

「リストを集めて、商品を売る」というだけでは、関係性はどんどん希薄になっていきます。

それよりも、「リストを集めて、関係性を深めて、それから商品を売る」という原則を意識すれば、長期的に売上を稼ぎ続けることが可能になりますので、この基本を必ず覚えておいてください。

数を自慢するなら「顧客リスト」にしよう!

これからの時代は、商品を買う気のない人のリストを大量に持っていても、あまり意味がありません。

ですので、リストの数を自慢するのであれば、一度でも自分の会社にお金を払ってくれた人の数を自慢しましょう。

つまり、「顧客リストを増やす」という意識を持っておいてください。

私も、それを目標にして、リストを集めて、比較的購入しやすい価格の商品から始め、様々な商品をガンガン販売しています。

これからは、「顧客リスト」をしっかり持ち、お客様を大事にした会社だけが生き残れる時代です。

アコギな商売をしている会社は、すぐにSNSで悪評が広まり、もう商売ができなくなってしまいますから。。

ぜひ誠実なビジネスを行い、お客様が求めている結果を真摯に提供していくことで、長期的に続けられるビジネスを構築してくださいね!

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それではまた気が向いたらブログを書きますので、お楽しみに!:)