あなたの商品を買うのは「チンパンジー」

私のマーケティングの先生がよく、「人間の中にいるチンバンジーに向けて、商品を売りなさい」という話を私にしてくれました。

「え?猿に対して商品を売れって?バナナでも売るんですか?」と思う人もいるかもしれませんが、大事な話なので、最後まで聞いてください。

マズローの欲求段階説

これは商品を売る立場の人であれば、絶対に知っておいて欲しいのですが、エイブラハム・マズローという有名な心理学者の「欲求段階説」という理論があります。

簡単に言えは、「人間の欲求には順番があり、重要度の高い欲求から、優先して満たされるように行動する」という理論です。

よく、「世の中に貢献したい」とか「人の役に立ちたい!」という人がいますが、これは、「下の階層の欲求が満たされている人」が言うセリフです(笑)

人は、「自分の生死を左右するような欲求を、最優先で解決したいと思う」のです。

つまり、誰かに殺されそうなの時には、逃げて安全を確保することが最優先ですし、お腹が空いたら、食物を探すことが最優先になります。

そうやって、下の階層の欲求が満たされていくと、もっと上のレベルの欲求である「世界に貢献したい!」「多くの人に認めてもらいたい!」「絵画鑑賞を楽しみたい」という欲求に移行していくのです。

人を動かすのは動物的な本能

ここで覚えておいて欲しいのは、どんなにお金持ちでの成功者でも、「お金」とか「家族」とか「健康」などに危機が訪れると、その問題を解決することを最優先に回す、ということです。

なぜなら、そういった土台が崩壊してしまったら、「次の海外旅行はどこに行こうか?」とか「芸術を楽しもう」とか言ってる場合ではなくなるからです。

だからこそ、私たちも、どんなターゲットに売るかに関わらず、「お金」「家族(恋愛)」「健康」などなど、「緊急性のある問題」を解決するための商品・サービスを売るべきです。

「ヒルトルさん、私はそんな商品は売りたくありません!もっと上のレベルの欲求を満たしてあげたいのです!」

と考える人もいるかもしれませんが、では実際、あなたは普段、どんなものにお金を払っていますか?

私もそうですが、考えてみると、「人には言えない恥ずかしい悩み」だったり、「人に自慢したい」「人にバカにされたくない」という問題を解決するために、お金を払っていませんか?

人を動かすのは、「感情」です。

人間的な「理性」ではありません。

だからこそ、私たちは、「体に悪い」と知っているにも関わらず、ハンバーガーやフライドポテトやラーメンを食べたり、コーラを飲んでしまうのです(笑)

長期的な思考は動物にはできない

なので、私たちがお客様に商品を売る時、「理性」に訴えかけてはいけません。

「いい商品だろうけど、また今度にしよう」と思われてしまうのがオチです。

だからこそ、「人間に売る」のではく、人間の頭の中にいる「原始的な人間」、つまり、「チンパンジー」に売らないと、売り上げは立ちません。

ここで1つ覚えておいて欲しいのは、「動物には長期的な思考はできない」ということです。

人間は、「未来のことを考えたら、今はこうするべきだ」という思考ができますが、これは人間だけができる考え方です。

動物は、「今すぐ、食べないと他の動物に奪われてしまう」という感じで、未来のことは考えませんよね?

だからこそ、見込み客が抱えている問題を解決する商品を提示するときに、「これは3年かけて、じっくりやっていきましょうね」と言っても、誰もお金を払おうと思わないのです。

お金を払うことを決断するのは、私たちの頭の中にいる「チンバンジー」です。

チンパンジーは、「今すぐに欲しい結果が手にはいるよ!」と伝えてあげないと、行動をしてくれないのです。

まずは「甘い薬」を飲ませなさい

私の生徒さんでも、「そんな売り方はしたくないです」「もっと長期的目線で問題を解決して欲しいんです」という人がいます。

私もその気持ちは非常に良くわかります。

ただ、残念ながら、その考えだと、ビジネスでは成功できません。

せっかく良い商品を売っていても、お客様はもっと粗悪な商品を売っているライバルから商品を買うのです。

いくら綺麗事を言っても、結局、お金を払うのは「チンパンジーなのだ」ということをいつも頭に入れておいてください。

子供を相手にするように、まずは「甘い薬」で誘惑しておいて、徐々に、本当に効き目のある「苦い薬」を飲ませるように、ステップを踏んでいかないといけません。

私も、これまでいろんな商品を売ってきましたが、「チンパンジー」に訴えかけないと、残念ながら商品を売れません。

商品が売れない、ということは、ビジネスが成り立たなくなります。

誰かに雇われるのではなく、自分でビジネスを成り立たせ、自分で自分(と家族や従業員)の人生に責任を持ちたい人は、必ずこのことを覚えておいてくださいね。

とても大事なマインドセットですよ。

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ではまた!!