ビデオセールスレター（VSL）とは、文字で書くセールスレターを動画に置き換えたものです。お客様の悩みに寄り添いながら、ストーリーを通して商品の価値を伝えていきます。この記事では、その組み立て方を7つのステップに分けて説明します。あわせて、海外で実際に公開されていたセールス動画を1本取り上げ、7つのステップがどう使われていたかを読み解きます。オンラインで商品を販売したい個人事業主の方や、中小企業の経営者の方に向けた内容です。
【この記事について】この記事は2024年3月に公開したものを、2026年9月18日に見直しました。以前の版には、海外のセールス動画の台本を全文和訳して掲載していましたが、他社の動画の台本をそのまま載せる形になっていたため、訳文は削除し、組み立て方の要約に置き換えました。あわせて、掲載していた台本に実際には出てこない「返金保証」「人数限定」を、その動画で使われた手法として説明していた誤りを訂正しています。
はじめに：ビデオセールスレターとは？
今回は、ビデオセールスレターについてお話しします。私自身も、ここ数年はビデオセールスレターで自分の商品をご案内してきました。オンラインで商品を販売したい個人事業主や中小企業の経営者の方にとって、覚えておいて損のない形です。
ビデオセールスレターの定義
ビデオセールスレター（VSL）とは、文字通り動画形式のセールスレターのことです。もともとは、長い文章で商品の魅力を伝える「セールスレター」が使われていました。そこへ動画が加わり、海外のダイレクトレスポンスマーケティングの分野では、動画で伝える形がよく使われるようになりました。
ビデオセールスレターでは、商品の価値や特徴、メリットなどを動画で説明します。単なる商品紹介動画ではなく、視聴者の抱える問題や悩みに共感し、その解決策として商品を提案する、ストーリー性のある動画が特徴です。
なお、文章のセールスレターが効かなくなったわけではありません。読んで検討したい方には文章のほうが向いていますし、動画と文章を両方用意している会社もあります。
ビデオセールスレターで伝えられること
では、ビデオセールスレターでは何が伝えられるのでしょうか。文章のセールスレターにはない特徴が3つあります。
①目と耳の両方に届けられる
動画では、話し手の表情や声のトーン、商品の実物の様子まで伝えられます。文字だけでは伝わりにくい雰囲気が届くので、商品への興味や共感を持ってもらいやすくなります。
②ストーリーで共感を生みやすい
ビデオセールスレターは、商品説明だけでなくストーリーを交えることが多いです。視聴者と同じような悩みを抱えていた話し手が、どのように問題を解決したのかを共有することで、共感を生みやすくなります。
③次にやることを示せる
動画の終盤で、商品の申し込み方法や特典について説明します。「下のボタンからお申し込みください」と、次にやることをはっきり示せるのも動画の良いところです。
話し手の表情や声のトーンも一緒に伝えられる点が、文章のセールスレターとの違いです。ただし、動画にすれば売れる、というものではありません。私がこれまで試してきた中でも、うまくいくかどうかは、話す中身と、誰に見てもらうかで変わりました。
次の章では、実際にビデオセールスレターを作るときに押さえたい7つのステップを説明します。
ビデオセールスレターの7ステップ
ビデオセールスレターは、一定の流れに沿ってストーリーを組み立てていきます。ここでは、私がこれまでに学んできた「ビデオセールスレターの7ステップ」をご紹介します。
ステップ1：導入（フック）
ビデオの冒頭で、視聴者の興味を引き付ける導入を置きます。「あなたはこんなことで悩んでいませんか？」「もしこんな方法があったら、あなたの生活はどう変わるでしょうか？」といった問いかけで、視聴者の抱える問題や理想の状態を提示します。
ここでのコツは、痛いところを突く質問をしたうえで、「それを変える方法が1つあります」と先に予告しておくことです。予告があると、視聴者は続きを見る理由ができます。
ステップ2：自己紹介（イントロ）
次に、話し手である自分自身について紹介します。「私はこういった経験から、この問題を解決する方法を見つけました」といった具合に、その問題について語る資格があることを示します。経歴や実績を交えるのも良いのですが、ここで書けるのは事実だけです。確かめられないことは言わないでください。
ステップ3：共感を生むストーリー
自己紹介に続いて、視聴者との共感を生むストーリーを展開します。話し手自身も過去に同じような問題を抱えていたこと、そしてどのようにしてその問題を解決したのかを具体的に説明します。これにより、「この人は私と同じ悩みを分かってくれている」と感じてもらいやすくなります。
ストーリーは、次の5つの順番で組み立てると話しやすくなります。
- でも、私も最初からそうだったわけではありません
- 私にはこういう願いがありました
- そこで、うまくいかない時期が続きました
- あるとき、1つのことを見つけました
- そのおかげで、今こうなっています
ステップ4：セールスへの橋渡し（ブリッジ）
ストーリーの後は、商品の紹介に向けた橋渡しです。「実は、私がお伝えしたこのノウハウを詰め込んだ教材を作りました」「もし、あなたも同じように悩みを解決したいのであれば、こちらの商品が役に立つはずです」と、商品へ話をつなげていきます。
ステップ5：商品の説明とメリット（セールス）
橋渡しの後は、商品の説明です。商品の内容や特徴、そして購入することで得られるメリットを具体的に説明します。その際、ただ機能を並べるのではなく、視聴者にとって何が良いのかを伝えることが大切です。
ここも、次の3つの順番で話すと伝わりやすくなります。
- こういうものがあります（商品の中身）
- これがあると、あなたにとってこう良いです（メリット）
- ですから、あなたにやっていただきたいのはこれです（次の行動）
なお、募集の締め切りや人数が実際に決まっているなら、それも正直に伝えてください。ただし、決まっていない期限や人数をつくるのはやめましょう。事実と違う「期間限定」は、景品表示法の有利誤認表示にあたるおそれがありますし、一度やるとお客様の信用を失いかねません。
ステップ6：特典の提示
商品説明に加えて、購入特典を提示することもあります。「今回お申し込みいただいた方には、こちらの特別教材もお付けします」といったように、商品単体よりも満足していただける内容を示すことで、購入を後押しします。特典も、実際にお渡しできるものだけを書いてください。
ステップ7：リスクリバーサルとまとめ
最後に、買う側の不安を小さくして、行動を促します。「もし○日以内にご満足いただけなければ、全額返金します」といった返金保証は、その代表的なやり方です。ほかにも、送料だけのご負担で本体は無料にする、支払いを分割にする、といった方法があります。買う側の負担を小さくするのがこのステップの目的で、返金保証はそのやり方のひとつにすぎません。
そして、これまでのビデオ内容を簡単に振り返り、もう一度商品の価値をお伝えしたうえで、次にやること（申し込みボタンを押す、など）をはっきり示して締めくくります。
以上が、ビデオセールスレター作成の7つのステップです。この流れを意識すると、話があちこちに飛ばず、最後まで見てもらいやすい動画になります。
次の章では、この7ステップが実際の動画でどう使われていたのかを見ていきましょう。
海外のセールス動画の組み立てを読み解く
ここでは、海外で実際に公開されていたセールス動画を1本取り上げ、7つのステップがどう使われていたかを見ていきます。少し前のキャンペーンのもので、案内されていた特典の内容は当時のものです。いま同じ条件で受け取れるわけではありませんので、ご注意ください。ここで見ていただきたいのは、オファーの中身そのものではなく、話の組み立て方です。
どんな動画だったか
取り上げるのは、自己啓発の書籍を無料で配る（送料と手数料だけ購入者が負担する）という内容のセールス動画です。10分ほどの長さで、話し手が1人でカメラに向かって語りかける形式でした。
なお、この動画で話し手が語っていた経歴や実績については、弊社で裏を取ったものではありませんので、この記事では触れません。学べるのはあくまで「話の順番」です。
7つのステップに当てはめて見る
この動画は、おおむね次の順番で組み立てられていました。
- 導入：「鏡を見て、思い描いていた自分と違うと感じたことはありませんか」と問いかけ、「それを変える方法が1つあります」と予告する（ステップ1）
- 自己紹介：自分が何者で、何を書いた人なのかを短く伝える（ステップ2）
- ストーリー：育った家の貧しさ、うまくいかなかった時期を具体的な場面で語り、「あるとき気づいたことがある」と転機を置く（ステップ3）
- 橋渡し：その気づきを「成功している人が持っている習慣」という1つの考え方にまとめ、それを本にした、とつなげる（ステップ4）
- 商品の説明：本の中身と、読むとどうなるかを伝える（ステップ5）
- 特典：本に加えて、もう1つ受け取れるものがあることを伝える（ステップ6）
- 締めくくり：「本そのものは無料で、送料と手数料だけご負担ください」と、買う側の負担が小さいことを示す。そのうえで期限があることを伝え、下のリンクから受け取るよう呼びかけて動画を終える（ステップ7）
なお、この動画では返金保証には触れていませんでした。ステップ7でやることは「買う側の負担や不安を小さくして、次の行動を後押しする」ことであって、返金保証はそのやり方のひとつにすぎない、ということがよくわかる例です。
この動画から学べることを、3つにまとめておきます。
- 最初に、視聴者の悩みに寄り添う。冒頭で「あなたもこう感じたことはありませんか」と問いかけ、自分も同じところにいたと語ることで、話を聞く姿勢を作っています。
- 変化を具体的に見せる。「良くなります」ではなく、どんな場面がどう変わるのかを、目に浮かぶ形で話しています。
- 最後の負担を小さくする。いきなり高い商品を売るのではなく、「本は無料、送料だけ」という小さな一歩から始めてもらう形にしています。
次の章では、実際にビデオセールスレターを作るうえでの注意点を説明します。
ビデオセールスレターを作る際の注意点
ビデオセールスレターを作るときに、気をつけておきたいことを4つ挙げます。
①信頼性と誠実さを保つ
何よりも大切なのは、視聴者との信頼関係を築き、誠実なメッセージを伝えることです。商品の効果や価値を誇張しすぎたり、根拠のない主張をしたりすることは避けましょう。あくまで事実に基づいた内容を、正直に伝えることが肝要です。
また、視聴者に「この商品を買わないと損をする」といった負の感情を与えるようなアプローチは逆効果になります。あなたが心からお客様のことを思い、価値提供したいと願っていることが伝わるよう心がけましょう。
②ストーリーの一貫性を保つ
ビデオセールスレターでは、ストーリーが大きな部分を占めます。そのストーリーに一貫性を持たせることが大切です。冒頭で提示した問題が、商品によってどう解決されるのかを順を追って説明し、納得して見終わっていただく必要があります。
脈絡のない内容や飛躍した主張は、視聴者の混乱を招くだけです。「視聴者の抱える問題」「あなた自身の経験」「商品の価値」を一本の糸でつなぐイメージで、ストーリーを構成するようにしましょう。
③適切な長さと情報量を保つ
ビデオセールスレターの長さや情報量にも気をつける必要があります。長すぎる動画は、最後まで見てもらいにくくなります。かといって、短すぎては十分な情報を伝えられません。商品の特性にもよりますが、10分から20分程度に収めるのが無難でしょう。
また、伝えるべき情報は絞りましょう。商品の特徴やメリットを余すことなく伝えたくなりますが、ポイントを絞った簡潔なメッセージのほうが届きます。
動画の長さや情報量は、見ていただく相手によっても変わります。商品への関心が高い方であれば、やや長めでも見ていただけますが、そうでない場合は、より短くまとめる必要があります。
④日本で売るときに気をつけたい表示のきまり
日本でインターネット上の商品を販売する場合、動画の中で話す内容にも、いくつかのきまりが関わってきます。専門的な判断が必要な場面もありますので、心配なときは専門家にご相談ください。ここでは、最低限おさえておきたい点だけ挙げておきます。
- 実際より良く見せない（優良誤認）。効果や中身を、実際のものより著しく良いように言うことは、景品表示法で禁じられています。
- 条件を実際より良く見せない（有利誤認）。「今だけ」「あと○名」と言いながら、実際には期限も人数も決まっていない、という状態は避けてください。
- お客様の声は、あくまでその方の感想。掲載する場合は、代表的な結果であるかのように見せないよう気をつけてください。
- 特定商取引法に基づく表記を用意する。販売者名・連絡先・価格・支払い方法・引き渡し時期・返品や解約の条件などを書いたページが必要です。動画の下の申し込みページからたどれるようにしておきます。
- 返金保証を言うなら、条件も書く。何日以内か、どうやって申し出るのか、送料はどちらが負担するのかまで、申し込みページに書いておきます。
以上の点に気をつけながら7つのステップを踏まえることで、見ていただく方に安心してもらえるビデオセールスレターになります。技術的なハードルを恐れる必要はありません。動画編集などが苦手な方も、まずはスマートフォンで気軽に撮影することから始めてみるのが良いでしょう。
大切なのは、お客様の悩みに寄り添い、真摯に価値を提供したいというマインドセットです。営利目的ではなく、相手の人生をより良くしたいという想いを持つことが、説得力のあるビデオセールスレターを生み出す源泉だと言えます。
まとめ：ビデオセールスレターを使って売上をアップさせよう
いかがでしたでしょうか。ビデオセールスレターは、お客様の心に響くストーリーを通じて商品の価値を伝え、次の行動を後押しする方法です。私自身も、ここ数年はこの形で自分の商品をご案内しています。
ビデオセールスレター作成のポイント振り返り
ビデオセールスレターは、7つのステップに沿って組み立てます。
- 導入で興味を引きつけ、悩みに寄り添う
- 自己紹介で、その話をする理由を伝える
- ストーリーで共感を生む
- 橋渡しで、商品へ話をつなげる
- 商品説明で、中身とメリットを具体的に示す
- 特典で、次の一歩を後押しする
- 買う側の負担を小さくして、やることをはっきり示す
加えて、誠実さと一貫性、適切な情報量、そして日本の表示のきまりにも配慮が必要です。
これらを意識し、お客様のことを真摯に考えるマインドを持つことが、伝わるビデオセールスレターにつながります。
まずは、この動画をどこに置くかを決めてください
ビデオセールスレターは、1本だけ作っても働きません。どこで見込み客と出会い、どのページでこの動画を見てもらい、そのあとどうご案内するか。その流れ全体のことを「セールスファネル」と呼びます。
動画を撮る前に、まずこの動画を置く場所を決めてしまうのがおすすめです。流れ全体の考え方は、こちらの記事で説明しています。→ セールスファネルとは？初心者にもわかりやすく解説！
7ステップを、実際の台本で確かめたい方へ
この記事でお伝えした7つのステップを、実際に商品を売ってきた台本つきでさらに詳しく解説した無料の電子書籍「VSLシークレッツ」をご用意しています。1本目のビデオセールスレターを書き始めるときの手引きとしてお使いください。
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