絶対やってはいけない高額商品クロージング方法とは?

ネット上でコンサルタントやコーチングのお仕事をされている方で、毎日のようにお客様とセッションを行っているのに

「なかなか契約につながらない」「売り上げが全然上がらない」

という方はいませんか?

もしかすると、間違ったセールス方法やクロージング方法を行っているのかもしれません。

特に高額商品をクロージングに持っていくためには、ある重要な「マインドセット(考え方)」が必要になってきます。

そこで今回は、高額商品を販売する上で持つべきマインドセットと、絶対やってはいけないクロージング方法についてご紹介します。

ぜひ実践してみてください。

高額商品の販売に必要なマインドセットとは?

コロナ渦以降、Zoomなどのビデオ会議ツールを使って世界中からコンサルティングやコーチングを行うビジネス形態が一般的になってきました。

とは言え、オンラインビジネスの集客や商品販売に苦手意識を持ち、高額商品の契約までにはなかなか辿り着けない方が多いのが現状です。

しかし、高額商品の販売は、ある重要な「マインドセット」さえ身に着ければ、確実に契約につながりやすくなります。

これは、私が海外の有名なマーケッターさんに教わった考え方なのですが、私もこのマインドセットに従って高額商品を販売することで、数多くの契約を取り続けています。

一体どのような考え方なのでしょうか?

自分の商品の値段を知らない人と話してはいけない

高額商品を販売する上で最も重要なのは、

「自分の商品の値段を知らない人と話してはいけない」

という考え方です。

つまり、「自分の商品を全く理解していない人と一対一で話してはいけない」ということです。

商品や価格についての知識がない人にセールスを行うためには、一から商品について説明しなくてはならず、非常に時間や労力がかかります。

さらに、くわしく説明したからと言って必ずしも購入してもらえるわけではないため、かなり非効率的と言えるでしょう。

そもそも高額商品を販売するには、お客様に商品に対する強い興味を持たせ、どれだけ価格が高くても購入したいと感じさせなければなりません。

そのため、自分の商品の値段も知らない人と長々と話す暇があれば、まずはお客様を商品の「ファン」にさせることが重要なのです。

ヒルトルの高額商品のクロージング方法とは

それでは、高額商品をクロージングに持っていくには、具体的にどうすればよいのでしょうか?

私が実際に行っている方法を例にご紹介しましょう。

私の場合は、まずはビジネスの事例や方法、商品の概要などを説明した動画を撮影し、お客様に視聴してもらうことで「自分が何を販売しているのか」を理解していただきます。

このように教育やセールスにビデオを使用すると、素早くセールスプレゼンテーションを行えるので、一対一の説明に比べてかなり楽です。

そして、「もっと知りたい、もっと学びたい」というお客様に対しては、私やスタッフとの個人面談を提案し、より詳しい内容の教育や高額商品のセールスを行います。

つまり、お客様が商品の内容をしっかり理解し、かつ商品や私自身に強い興味を持った時点で一対一でのセッションへと進み、高額商品の販売へとつなげているのです。

さらに、一対一での個人セッションは、決済時のトラブルを避けやすいというメリットもあります。

なぜなら、商品の中には100万円以上もする高額なものもあるため、お客様に十分な意思確認をしないまま契約まで進むと、返金などのトラブルに発展するおそれがあるからです。

しかし、売り手(講師・スタッフ)とお客様がクロージングセッションで直接話すことで契約の意思確認をしっかり行えば、無用なトラブルを回避することができます。

そのため、高額な商品を販売する場合は、必ずZoomなどを使って直接対話し、最終確認を行うようにしましょう。

よくあるダメな高額商品の売り方

それではここで、よくあるダメな高額商品の売り方をご紹介しましょう。

それは、「SNSでつながった人にメッセージを送ってセールスする方法」です。

まず、FacebookやInstagramでフォローをしてもらった人などにDMを送り、「お話しませんか」と誘います。

そして、Zoomなどを使って2時間ほど個人セッションを行い、徐々に「実はこのような商品も売っていますよ」と高額商品を提示してクロージングに持っていくのです。

つまり、買う準備が全くできていない人に対して「お話しませんか」と甘い声を掛けておびきよせ、最終的に高額な商品を売りつけているのです。

これでは、マルチまがいの悪徳商法とほとんど変わりがありません。

また、このような悪質な方法はクーリングオフなどのトラブルにもつながりやすくなります。

そのため、商品を買う気がない人を無理に説得して売りつける方法は絶対にやめましょう。

悪質な売り方は業界全体の評判を落とす

また、このような悪質な売り方をする人がいると、オンラインコンサル・コーチング業界全体の評判を落とすことになりかねません。

私は、このオンラインコンサル・コーチング業界を世の中にもっと広げたいと考えています。

世界中のどこからでもビジネスができるこの「新しい働き方」の素晴らしさを、より多くの方に伝えたいと思っているのです。

しかし、このような方法でセールスをする人がいると、大きな可能性を秘めたこのビジネスの未来までをも潰してしまうでしょう。

そもそも悪質な売り方では打率が悪い

しかも、このような悪質な売り方では、到底売り上げにつなげることはできません。

なぜなら、

「一度会っただけの人」

「SNSで知り合った良く知らない人」

「自分の商品の内容や金額を理解していない人」

など、信頼関係が全くなく、購入するかどうかもわからない人たちに対してセールスをするため、どうしても効率が悪く、無駄打ちになりやすいのです。

最もおすすめの高額商品クロージング方法とは

高額商品クロージングで最もおすすめな方法は、「事前にビデオでセールスを行い、個人面談で最終確認をする」というやり方です。

ビデオの視聴を通して、まずはどのような商品をどのくらいの価格で販売しているのかを理解してもらいます。

そして「本当にやる気があるのか」「本当にお金を払えるのか」について、お客様自身にじっくりと考えてもらうのです。

そのうえで、契約をする意思があるのかを確認するために個人面談を行います。

ここで、実際にこの方法で行った私の高額商品クロージングの事例をご紹介しましょう。

私は数年前、約120万円の「6ヶ月間の個別コンサルティングプログラム」を販売しました。

販売にあたって、まず顧客リストのお客様に「私と6ヶ月間一緒にプログラムをやってみませんか」という内容のメルマガを送りました。

そして事前に撮影した動画の中で、以下のような説明を行ったのです。

●個別コンサルティングプログラムの内容と価格
●どのようなサポートが受けられるのか 
●どのような特典があるのか
●結果を出すためには個別セッションがおすすめ

そして、やる気があるお客様に対して、

●お客様の名前
●私と一緒にどのようなことを達成したいのか
●どれほどのやる気があるのか

などを、記載されたフォームに詳しく書いてもらったのです。

ただし、「真面目に書いていない場合はお断りします」と宣言し、やる気がないお客様とは一緒に仕事ができないというスタンスを明確にしました。 

その結果、5名の方からご連絡を頂き、それぞれの方と個人セッションを行いました。

そして、最終的に5名の方全員に120万円のコンサルティングプログラムをご購入いただいたのです。

最初に値段を伝えればやる気がある人とだけと話ができる

私は、個別プログラムを販売する際、最初から120万円という値段をお客様に伝えました。

しかし、初めから高額な値段をお客様に伝えることに不安を感じる方もいるでしょう。

確かに、120万円と伝えていなければ、もっと多くの方が来てくれたかもしれません。

でも、増えたとしてもせいぜい一人か二人程度だったでしょう。

なぜなら、値段を教えていなければ、値段を聞いた途端にやる気を失い、購入しない人が出てくる可能性が高いからです。

実際、私は最初から値段を伝えていたからこそ、本気でプログラムに取り組みたいという5人の方だけと話をすることができ、貴重な時間を無駄にすることもありませんでした。

そのため、高額商品を販売する際は、最初に値段を伝えることをおすすめします。

ただし、海外の事例などでは、最初から値段を言わない場合もあります。

これはスタッフにクロージングを任せる場合に見られるケースで、動画の中で講師本人がプレゼンを行った後、スタッフとの個人セッションの権利を得た人にだけ値段を伝える方法です。

とは言え、やはり自分がセールスを行う場合は、最初から値段を伝える方がよりクロージングにつながりやすくなるでしょう。

無料でも気軽に会える・話せる人間になるな!

そして、ビジネスを行う上では、やはり「プロとしての意識」を大事にするべきです。

つまり、「無料でも気軽に会える・話せる人間になるな!」ということです。

お金を払っていない人に対して、時間を使って知識やサービスを提供することはプロとしてありえない行為です。

また、そのような行為は、お金を払っていただいたお客様に対しても非常に失礼です。

お金を払っていない人には、自分の時間を使ってまで知識を伝えるべきではありません。

なるべくメルマガやYouTubeなどの無料のコンテンツを使って内容を理解してもらい、「有料じゃなければ気軽に会えない人なんだ!」という権威性を常に与えていきましょう。

できるだけ「自分の動画」にセールスをさせる

また、セールスはできるだけ事前に動画を撮影し、自動化することをおすすめします。

一度セールスの動画を撮ってしまえば、お客様一人一人に毎回説明する必要がなく、格段に労力を減らせます。

また、最初だけライブ配信を行って、2回目以降はその配信の録画を見せるのも効率が良くおすすめです。

このように「自分の動画にセールスをさせる」ようにすれば、泥臭い営業をしなくても簡単に自分のファンをつくることができます。

まずは自分のファンを作って楽に高額商品をクロージングしていきましょう!

今回は、高額商品を販売する際に重要なマインドセットと、絶対やってはいけないクロージング方法について解説しました。

高額商品を販売する際には、「自分の商品の値段を知らない人と話してはいけない」という考え方が重要になります。

「自分の商品の値段を知らない人」=「購入するかどうかわからない人」

に貴重な時間を割いてセールスするのは非効率的であり、プロ意識に欠ける行為です。

「本気で購入したい!という人にしか個別コンサルはしないぞ!」という強い意志を持つことが大切であり、この考え方こそが高額商品クロージングにつながる秘訣なのです。

ぜひ、これからは「自分の商品の値段を知っている人だけに時間を使う」という考え方でセールスを行い、売り上げをアップしていきましょう!

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