私は約10年間、Web集客コンサルティング業界でビジネスを行っています。
その中で、オンライン教材の販売やオンラインサロンの運営などたくさんの業務に携わり、デジタルコンテンツを販売する上での実績を重ねてきました。
そんな多くのキャリアを積んできた私に、多くのみなさんが以下のような質問をされます。
「オンラインサロンなどのサブスクリプション制サービスと単発の教材、どちらから販売した方がいいのか？」
「会員制サービスと単発の教材、それぞれのメリットとデメリットは？」
そこで今回は、「サブスクリプションVS単体の教材」をテーマに、どちらから売るべきなのか、そしてそれぞれのメリット・デメリットについてくわしく解説したいと思います。
「デジタルコンテンツを販売したい」
「店舗ビジネスの他にオンライン教材を作って売り上げを上げたい」
「メインのビジネスに集客するためにコンテンツを作りたい」
という方はぜひ参考にしてください。
会員性サービスのメリット・デメリット
まずは、会員制サービスの概要とメリット・デメリットについて解説します。
会員制サービスのメリットその１：売り上げが安定しやすい
私はこれまで長年、様々な単発のオンライン講座を販売したり、セミナーを開催したりしてきました。
単発の教材は短期的には売り上げが上がるものの、「来月、再来月はどうしよう…」とどうしても自転車操業になりがちです。
その点、会員制サービスは毎月お金を頂けるため、売り上げが予測できます。
一回契約をしてしまえば、お客様が解約するまでクレジットカードに同じ金額を請求できるため、ビジネスとして安定するのです。
たとえば、Photoshop（フォトショップ）を開発したAdobe（アドビ）は、パッケージでソフトを売っていた時代よりも、サブスクリプションサービスでクリエイティブクラウドを販売するようになってからの方が売り上げが急増し、トップ企業へと成長しました。
また、私自身も「ヒルトルインナーサービス」という会員制サービスを月額2万円で運営していますが、もうすぐ会員様が100名に届くところまで来ており、売り上げも安定しています。
会員制サービスのメリットその2：顧客満足度を高めやすい
会員制サービスは売り上げが安定するため、
●広告やプロモーションの作成
●海外のセミナー視察
●海外の教材購入
●新しい情報をシェアするためのコンテンツ作成
など様々な事業に取り組みやすくなります。
「この広告によってこれだけのアクセスが増えた」「海外の教材を購入してこんな売り方をしている」などの内容をコンテンツにして、お客様へ価値ある情報を常にシェアできるのです。
また、毎月頑張って売り上げを上げようとしなくてもセールスに時間を取られないので、その分お客様に対応する時間をしっかり取れるのが大きな魅力です。
一方、単発の講座の場合は最初にお金を頂くため、初めは「お客様のために頑張るぞ！」とやる気になりますが、半年、1年後には売り上げがないためどうしても気力がなくなってきます。
しかし、会員制サービスであれば毎月お金を頂いているため、「お客様に価値のあるコンテンツを提供しよう」「お客様の悩みに応えよう」と真剣になります。
さらに、お客様も毎月お金を払っているからと真剣に学ぼうとするため、お互いにとっても大きなメリットなのです。
会員制サービスのメリットその3：いつでも退会ができる
会員制サービスは、いつでも退会できるのがメリットです。
お試し期間や1ヶ月などの短期間でも、自分に合わないと思えばすぐに退会できます。
また、いつでも退会できるというのは、お客様だけでなく、運営側にとってもメリットです。
最初にお金を払ってもらう単発の講座の場合、「お金払ったのに結果が出ない」というクレームの多い面倒なお客様がどうしても出てきます。
また、運営側も返金するのは嫌なので、そのようなお客様にもしょうがなく対応しなければならず、お互いが消耗してしまうのです。
しかし、会員制サービスの場合、やめたい方はいつでも退会できますし、満足しているお客様はずっと継続してくださいますので、ミスマッチが少なくなります。
私もいろいろなオンラインサロンを経営していますが、「自分のコミュニティには合わないな」と感じるお客様はやがてやめていきます。
「金額が高い」「レベルが高い」と不満ばかり言っている方、つまり私のコミュニティの基準にあわない方はすぐに自分から抜け出してくれるのです。
その結果、真剣に学びたいというレベルの高いお客様だけが残るため、やる気のない人に教えるという無駄な努力をしなくて済みます。
また、単発の長期講座の場合、一般的に数十万円～百万円程度の費用を最初に支払いますが、中には悪質な業者もいるため退会時に返金してもらえなかったり、返金保証期間を過ぎると返してもらえなかったりするなど、返金トラブルも起こりがちです。
しかし、月額課金の会員制サービスであれば、そのような退会時の返金トラブルもほとんどありません。
会員制サービスのメリットその4：お客様と継続的に交流ができる
私は自身のサブスクリプション商品である「ヒルトルインナーサークル（HIC）」において、毎週Zoomでウェビナーを開催しています。
その中で、会員メンバーの方をゲストに呼んだり、皆さんの前で質問に答える公開コンサルティングを行ったりするなど、お客様と積極的に交流しています。
また、フェイスブックグループでも毎日コメントをしているほか、定期的にセミナーをやったり、飲み会などを開催したりしています。
このように、お客様と直接触れ合いながら深く交流ができるのです。
また、お客様も私やスタッフに直接質問や相談ができるほか、メンバー同士の触れ合いの中でお互いを高め合うことができます。
お客様の多くは、最初はコンテンツに価値を感じて入会しても、最終的に交流にこそ価値を感じてくれるのです。
なぜなら、私や他のメンバーさんの刺激を常に受けられるため、結果を出しやすく、ビジネスの拡大にもつながりやすいからです。
つまり、本当の意味でのコミュニティを手に入れることができるのです。
これは、ただ単発のビデオを見て学ぶだけではなかなか経験できません。
私は個人的に、これこそが会員制サービスの最高のメリットだと感じています。
会員制サービスのデメリットその１：毎月コンテンツを作る必要がある
コンテンツを提供するタイプの会員制サービスの場合、常に新しいコンテンツを提供しないと飽きられてしまいます。
私自身も、新しい情報をゲットしたり、海外を飛び回ったり、海外の教材、ツールを購入したりなど常に行動してコンテンツをつくり、メンバーの方に価値のある情報を提供しているのです。
常にプレッシャーはありますが、価値のあるコンテンツを作り続けられるため、デメリットでもありながらメリットでもあります。
また、そうやってどれだけ最高のコンテンツを提供しても、毎月必ず退会するお客様は出てきます。
そのため、これから会員制サービスを始める方は、人が辞めても「そういうものだ」と気にせずに、価値あるコンテンツを作りながら新規のお客様を獲得する努力を続けてください。
会員制サービスのデメリットその2：月額課金サービスは売りにくい
毎月同じ額を引き落とされる会員制サービスは、お客様にとってハードルが高く、売りにくいものです。
そのため、お客様が自発的に「入会したい！」と思うような工夫や教育を行うことが重要になります。
たとえば私の場合、入会の特典として価値あるコンテンツを無料提供しています。
また、ビデオやセールスレターで毎月のコンテンツの内容や、結果を出しているメンバーの事例を紹介し、お客様のサービスに対する興味や関心を高める努力を行っています。
単発のオンライン講座のメリット・デメリット
それでは次に、単発オンライン講座のメリット・デメリットをご紹介します。
単発のオンライン講座のメリットその１：手離れが良い（サポートの必要性が少ない）
単発のオンライン講座は、最初にビデオや音声、文章などを作ってしまえば、お客様に見てもらうだけなので、基本的に継続してサポートする必要がありません。
質問や相談などがあれば追加で作成する場合もありますが、通常一回請求すればそれで終わりです。
とても手離れが良いため、あまりお客様と継続的に交流したりサポートしたりしたくない方に向いています。
単発のオンライン講座のメリットその2：高額な商品を請求しやすい
会員制サービスの場合、毎月お金を頂ける代わりに、最初から数万円などの高額な金額を請求しにくいのが特徴です。
しかし、単発の場合は一回払いなので、少し高めの金額でも「一回払えばいいや」と思ってもらえることが多く、より購入してもらいやすくなります。
また、運営側にとっても短期間で数百万円など多額の売り上げを上げやすいのが魅力です。
単発のオンライン講座のメリットその3：同じ商品をずっと売ることが可能
単発の講座の場合、一度作ってしまえば継続的に販売できます。
私も2016年に力を入れて作成した講座を今でも販売しています。
内容が時代遅れになっていない限り普遍的に売ることができるほか、手離れが良いので同じ商品を売りやすいのがメリットです。
単発のオンライン講座のデメリットその１：継続収入が少ない
単発の講座は手離れが良く売りやすい分、一度しかお金をもらえません。
また、同じお客様から継続的に購入してもらえないため、定期的にコンテンツを作り続けなければなりません。
そのため、複数のオンライン講座をつくって既存のリストに他の講座を売ったり、お客様の悩みを解決するような講座を作ったりするなどして売り上げをアップしていきましょう。
初心者の方は「サブスクリプションサービス」と「単発の商品」どちらから売るべき？
初心者の方に絶対におすすめするのは
「会員制サービスはやるな！まずは単発の教材から販売しなさい！」
ということです。
なぜなら、初心者の方にとって継続課金の会員制サービスを作成・運営するのは非常に難しいからです。
会員制サービスの運営は様々な知識や経験が必要であり、顧客リストもない初心者の方がいきなり作ろうとするのは非常に危険です。
まずはお客様に毎月お金を払いたいと思わせることが必要であり、そんな自信やキャリアを積んでから始めるべきです。
そのため初心者の方は、まずは単発のオンライン講座をつくることをおすすめします。
オンライン講座を販売しながらお客様の悩みを理解し、顧客リストを確保して自分のファンをつくりましょう。
そしてオンライン講座を購入して頂いた方にもっと結果を出してもらうために、会員制サービスを始めるというのが適切なステップなのです。
私もこの業界に入って10年になりますが、独立後すぐにはオンライン講座などを販売できなかったので、他の会社のビデオ撮影や編集を行ってお金を頂いていました。
そして2017頃から本格的にコンテンツビジネスに参入し、2年間ほど大量のコンテンツ作成や商品販売、お客様との交流などの準備をしっかりと行った後、2019年に満を持してオンラインサロン「ヒルトルインナーサービス」を始めたのです。
会員制サービスを始めるなら、私のように最低でも1～2年はしっかり準備をしてやるべきです。
また会員制サービスは、一度始めたらそう簡単にはやめられません。
そのため、最高のオンラインコミュニティを運営できるという自信と経験を持ち、特典として提供できる様々な教材も作ったうえで始めることをおすすめします。
初心者の方は単体の教材から始めて会員制サービスに移行すべし！
今回は、オンラインサロンなどの会員サービスと単体の教材をどちらから売るべきかについてご紹介しました。
会員制サービスは、初心者の方がいきなり販売するには難しいコンテンツです。
そのため、まずは単発の教材を売ってお客様の悩みを把握し、顧客リストをつくるというビジネスの最低限の土台を作ることが必要です。
そのうえで、もっと結果を出してもらうためにより深く学べる会員制サービスへと移行していくのが良いでしょう。
そうすれば、「真剣に結果を出したい」「本気で行動したい」という素晴らしいお客様が必ず集まってきます。
また、それこそが成長する企業の特徴でもあります。
ぜひあなたも、まずは「単体の教材→会員制サービス」という流れでオンラインビジネスに挑戦してみてくださいね！
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