あなたは、「インバウンドマーケティング」という言葉を聞いたことがありますか？これからの時代は、「アウトバウンド」ではなく「インバウンド」のマーケティングを徹底的に行わないと、あなたのビジネスが生き残ることができません。
営業マンがいらなくなる時代・・・
インターネットが普及する前の時代を覚えていますか？
かつては、インターネットというものがごく一部の人しか使えない特権だった時代もありましたが、今では、スマホのおかげで、誰もがネット上の膨大なリソースにアクセスができる時代になりました。
それによって、多くの人が、「自分で欲しい情報を検索して調べる」ということが可能になりました。
その結果、どうなったかというと、「商品を買うまでのプロセス」というものが大きく変わったわけです。
インターネットが普及する前は、一般の人が情報を持っていなかったので、「営業マン」という存在が大きな地位を占めていました。
「これを買おうかなー」と思ったら、チラシを見て問い合わせをしたり、お店に行ったりして、営業マンからセールスを受けて、商品を買うかを検討する、というプロセスが当たり前でした。
もちろん、今でも、営業マンからセールスを受けて、商品購入を判断する、というのは行われていますが、「営業マンのマンパワーに頼った営業」というものは見直されています。
なぜかというと、インターネットのおかげで、お客様がいくらでも事前に情報を収集できるので、かつてのように、「営業マンの方が圧倒的な知識がある」というような売り手と買い手における知識差が少なってくなってしまったからです。
人間はそもそも、「買い物をするのは大好き」ですが、「欲しくないものを他人から売り込まれる」のは大嫌いです。
人は「売り込まれる」よりも、「自分が欲しいと思ったもの」を自分の意思で購入するのが大好きなのです。
それを理解せずに、むやみに電話営業や訪問営業をしている会社は、「時代遅れのセールス方法」を行なっているといっても過言ではありません。
「インバウンド」がキーワード
「インバウンド」というと、海外からの旅行者向けのビジネス、というイメージがありますが、もっと広い意味があります。
インバウンドとは、「外から内に来る」という意味があります。
つまり、お客様のほうからホームページに訪問をしてもらい、自分から資料請求をしたり、問い合わせをしてもらうための導線をしっかり構築した集客方法を、「インバウンドマーケティング」と呼ぶのです。
それに対して、かつてのように、「電話帳に電話営業をしていく」というような、「内から外へ仕掛けていく」タイプのマーケティングのことを「アウトバウンドマーケティング」と呼びます。
これからの時代は、アウトバウンドではなく、お客様が自分から自社の存在を見つけてもらう「インバウンドマーケティング」を徹底的に行う必要があります。
そもそもアウトバウンドだと、営業マンのマンパワーで勝負が決まりますが、インバウンドであれば、優れたコンテンツや導線をオンライン上に張り巡らせておけば、少ない人数でも多くのお客様を集めることが可能だからです。
あなたは、大量に人を雇うビジネスモデルと、少ない人数で成り立つビジネスモデル、どちらを行いたいですか？
特にスタートアップや中小企業であれば、答えは明確ですよね？
認知→検討→決定のプロセス
あなたが実際に自分で商品を買うときのプロセスを思い出して欲しいのですが、特定の商品や会社の存在について知ったその日に、いきなり商品を買うわけでありませんよね？
なんとなく、ソーシャルメディアから流れてくる情報、ウェブ広告や、口コミで、「こんな商品があるらしい」ということを知ります。
これが、まず「認知させる」という段階です。
認知をした状態で、さらに何度も広告を見たり、情報を受け取ったりすると、気になってきて、その会社のホームページに行ったり、商品の販売ページを見たりするかもしれません。
場合によっては、何か「無料のプレゼント」を受け取る代わりにメールアドレスを登録し、メールマガジンを購読するかもしれません。
これが、その次の「検討」の段階です。
そこからさらに、何度も広告を見たり、メールマガジンで情報を受け取ったりすることで、一定数の人たちが、「この商品を買おうかな！」と、
決定をしてくれるのです。
これは、どのビジネスにおいても、必ず当てはまります。
飲食店などのリアル店舗でも、「あ、こんなところにこんなお店があるんだー」という認知をした状態から、何かしらのきっかけで、「今日は試しにあのお店にいってみようかな？」という流れで、来店につながるわけです。
このプロセスを無視して、「うちの商品を買ってください！！」と営業マンがゴリ押ししたところで、今の時代は、逆効果になります。
「あんなにしつこくセールスをするってことは、儲かってないんだろうな？？」「あの会社の商品を買うのは、やめておこう！」という気持ちになってしまうのです。
「導線」をつくっていますか？？
「ランディングページ（LP）をつくって、メールアドレスを集めましょう」ということを、私もよく教えているのですが、そうすると、生徒さんからこのような声が寄せられます。
「ヒルトル先生、ランディングページのURLを毎日、Facebookに投稿しているのですが、全然リストが集まりません！！」と。
ここでの大きな間違いは、「メールアドレスを取得する」という行為が、「奪う行為である」ということに気づいていないことです。
「メールアドレスをもらう」ということは、すでに自分のビジネスにある程度興味がある人に対してのみ行うべきオファーであり、全く知らない人に「これあげますよ！メールアドレスください！」と行っても、スパム扱いされるのが関の山です。
なので、Facebookでランディングページを見せるのであれば、ためになる記事を定期的にアップして、自分のファンをつくってからでないと、効果はありません。
そこで、英語なのですが、ストックフォトに良い図があったので、お見せします。
これを解説しますね。
「インバウンドの方法論」
通りすがりの人（潜在顧客）
↓アトラクト（惹きつける）SNS、検索、広告、ブログなど
訪問者
↓コンバート（転換する）LP、問い合わせフォーム、メルマガ登録など
見込み客
↓クローズ（顧客化する）メール、セールスレター、セールスビデオなど
顧客
↓ディライト（圧倒的な顧客体験を与える）商品提供、フォローアップ、イベントなど
熱狂的なファン（リピーター、信者）
という顧客導線をどれだけ効率的に低予算で作れるかが、ビジネスの生き残りを決めるのです。
ファネルを持ちましょう！！
これらの一連の流れのことを、「ファネル」と呼ぶこともあります。
ファネルとは、「じょうご」のことを指すのですが、潜在顧客から、訪問者、見込み客、とステージが進むにつれて、当然、人数は絞られていくので、逆三角形に近い、「ファネル」の形が、この概念とマッチするからです。
いいですか？
あなたがいくら素晴らしく、魅力的な人間だとしても、出会ったばかりの人に、「結婚しませんか？」と言ったら、サイコパス扱いされてしまうでしょう。
そうではなく、少しずつステップを踏み、徐々にファネルの下まで、相手を連れてくるのです。
そういった丁寧なプロセスを持てるビジネスだけが、これからも生き残ることができるのです。
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