セールスメッセージの効果が売上を大きく左右する中で、あなたは「どうすれば売れるセールスメッセージを書けるようになるのか」と悩んでいませんか？ 本記事では、売れるセールスメッセージを生み出すための「セブンステップフォーミュラ」を詳しく解説します。キャッチコピーで読者の注目を引き、見込み客の悩みに共感し、ストーリーで解決策を提示する。そして、商品の内容と魅力を伝え、価値を明確にした上で価格を提示し、リスクを取り除いて行動を促す。この7つのステップを順番に踏まえることで、読者の興味を引き、共感を得て、商品の価値を伝え、購入へと導くことができるのです。 さらに、お客様を助けるという意識を持ち、PASTORフォーミュラを活用することで、より説得力のあるセールスメッセージを作成するためのコツも伝授します。本記事を読めば、あなたのセールスライティングスキルは大きく向上するでしょう。
はじめに – セールスメッセージの重要性
あなたが素晴らしい商品やサービスを持っていたとしても、それを適切に伝えることができなければ、売上に繋がりません。ここで重要になってくるのが、効果的なセールスメッセージです。セールスメッセージは、あなたの商品の価値をお客様に伝え、購入へと導く重要な役割を果たします。
商品を売るために必要な労力
商品を売るということは、商品を作ること以上に労力を要する作業です。 コンテンツを作成するのも大変ですが、そのコンテンツを作るよりも、さらに何倍もの労力をかけないと商品は売れません。初心者の方は、良い商品ができたから自動的に売れるだろうと考えがちですが、現実はそう甘くありません。商品を売るためには、商品を作るのにかけた力の4倍くらいの労力をセールスにかける必要があります。 つまり、自分が持っている知識や経験、スキルを惜しみなく提供し、お客様にぶつけることで初めて売れるオファーやセールスメッセージが完成するのです。
セールスメッセージとは何か
セールスメッセージとは、商品の魅力や価値をお客様に効果的に伝えるための手段です。これには、セールスレターやセールスビデオ、ウェビナーなどが含まれます。セールスメッセージの目的は、お客様の抱える問題や悩みに共感し、その解決策としてあなたの商品を提案することです。 単に商品の機能や特徴を羅列するのではなく、お客様の感情に訴えかけ、商品を手にすることで得られるメリットや変化を伝えることが重要です。
効果的なセールスメッセージを作成するためには、書く側の心構えも大切です。 それは、お客様を助けるのだという意識を持つことです。セールスをするということは、お客様の抱える問題を解決するために、自分の持っているノウハウや商品を提供することだと考えてください。この意識を持ってセールスメッセージを作成することで、お客様に真摯に向き合い、信頼される文章を書くことができるようになります。
7ステップフォーミュラとは
効果的なセールスメッセージを作成するための方法論の一つに、「7ステップフォーミュラ」があります。このフォーミュラは、売れるセールスメッセージを書くための7つのステップを示しており、それぞれのステップに沿って文章を書くことで、お客様に響くセールスコピーを作成することができます。
7ステップフォーミュラの概要
7ステップフォーミュラは以下の7つのステップで構成されています。
- キャッチコピー
- 見込み客の悩みに言及する
- ストーリー
- 商品とブレットコピー
- 商品の価値と価格
- リスクを取り除く
- 行動を指示する
これらのステップを順番に踏まえることで、読者の興味を引き、共感を得て、商品の価値を伝え、購入へと導くことができます。セールスメッセージを書く際は、この7つのステップを意識して文章を組み立てていくことが重要です。
各ステップの役割
7ステップフォーミュラの各ステップには、以下のような役割があります。
- キャッチコピー：読者の注目を引き、続きを読みたいと思わせる。
- 見込み客の悩みに言及する：共感を得て、読者の問題意識を高める。
- ストーリー：自分の体験談を交えて、解決策への道筋を示す。
- 商品とブレットコピー：商品の内容や特徴を魅力的に伝える。
- 商品の価値と価格：商品の価値を明確にし、価格を提示する。
- リスクを取り除く：返金保証などで、購入へのハードルを下げる。
- 行動を指示する：限定性や希少性を示し、購入アクションを促す。
これらのステップを適切に組み合わせることで、読者を購入へと自然に導くことができます。 特に、ストーリーを交えることで、共感を得ながら商品の価値を伝えることができるため、セールスメッセージにおいて非常に重要な要素となります。
次章からは、7ステップフォーミュラの各ステップについて、より詳しく解説していきます。
ステップ1: キャッチコピーで読者の注目を引く
セールスメッセージを作成する上で、最初に重要となるのがキャッチコピーです。キャッチコピーは、読者の興味を引き、続きを読みたいと思わせる重要な役割を果たします。
キャッチコピーの重要性
キャッチコピーは、セールスレターやセールスビデオの冒頭で使用される、読者の注目を引くための短い文章です。効果的なキャッチコピーを作成することで、読者がメッセージを最後まで読み進めてくれる可能性が高くなります。
キャッチコピーを作成する際は、以下の点に注意しましょう。
- 読者の悩みや関心事に関連していること
- 読者が得られるメリットや変化を示唆していること
- 簡潔で分かりやすい言葉で書かれていること
キャッチコピーは、読者の心に直接語りかけるような言葉選びが大切です。読者が「これは自分のことだ」と感じるようなキャッチコピーを作成することで、続きを読むモチベーションを高めることができます。
効果的なキャッチコピーの例
効果的なキャッチコピーの例をいくつか紹介します。
- 「たった3ヶ月で10キロ痩せる秘密のダイエット法をついに公開！」
- 「年収500万円以上の副業を始める3つのステップとは？」
- 「あなたの英語学習を加速させる、画期的な学習法を伝授します」
これらのキャッチコピーに共通しているのは、以下の点です。
- 具体的なメリットや変化が示されている
- 読者の悩みや関心事に直結している
- 簡潔で分かりやすい言葉で書かれている
自分の商品やサービスに合ったキャッチコピーを作成するためには、ターゲットとなる読者の心理を深く理解することが重要です。読者の抱える問題や実現したい願望を明確にした上で、それらを解決・実現するための方法を提示するようなキャッチコピーを作成しましょう。
魅力的なキャッチコピーを作成することで、読者の興味を引き、セールスメッセージを最後まで読んでもらえる可能性が高くなります。次のステップでは、見込み客の悩みに共感することで、さらに読者との距離を縮める方法について解説します。
ステップ2: 見込み客の悩みに共感する
キャッチコピーで読者の注目を引いた後は、見込み客の抱える悩みや問題に共感することが重要です。共感することで、読者との距離を縮め、信頼関係を構築することができます。
見込み客の悩みを理解する方法
見込み客の悩みを理解するためには、以下のような方法があります。
- 既存のお客様にヒアリングやアンケートを行う
- 見込み客が集まるコミュニティやSNSで情報を収集する
- 競合他社の商品レビューを分析する
- 自分自身の経験を振り返る
見込み客の立場に立って考えることが、悩みを理解する上で非常に重要です。「もし自分がその立場だったら、どのような悩みを抱えているだろうか」と自問自答してみましょう。
また、見込み客の悩みを理解する上で、ペルソナを作成することも効果的です。ペルソナとは、ターゲットとなる見込み客の具体的なイメージを personify（人格化）したものです。年齢、性別、職業、趣味、悩みなどを詳細に設定することで、見込み客の理解を深めることができます。
共感することの重要性
見込み客の悩みを理解した上で、その悩みに共感することが重要です。共感することで、「この人は私の悩みをわかってくれている」と読者に感じてもらうことができます。
共感を示す際は、以下のようなフレーズを使うと効果的です。
- 「その悩み、私もよくわかります。実は以前、私も同じような経験をしました。」
- 「多くの方が同じような悩みを抱えています。あなたは一人ではありません。」
- 「その問題を解決するために、長年試行錯誤してきました。」
自分自身の経験を交えながら、見込み客の悩みに寄り添うことが大切です。単に表面的な言葉で共感するのではなく、具体的なエピソードを交えることで、より説得力のある共感を示すことができます。
見込み客の悩みに共感することで、読者との信頼関係を構築し、次のステップであるストーリーの伝達がスムーズになります。ストーリーでは、自分自身の経験を交えながら、悩みを解決するための道筋を示していきます。
ステップ3: ストーリーで解決策を提示する
見込み客の悩みに共感した後は、その悩みを解決するための道筋をストーリーで伝えていきます。ストーリーを交えることで、読者の興味を引きつつ、解決策の提示を行うことができます。
ストーリーの役割
ストーリーには、以下のような役割があります。
- 読者の興味を引き付け、最後まで読み進めてもらう
- 共感を深め、信頼関係を構築する
- 解決策を提示し、商品の価値を伝える
ストーリーを交えることで、読者は自分自身の経験と重ね合わせながら、メッセージを受け取ることができます。また、ストーリーには感情を動かす力があるため、読者の心に訴えかけることができます。
ストーリーを構成する際は、以下の点に注意しましょう。
- 悩みを抱えていた過去の状況を詳細に描写する
- 転機となった出来事や人物を明確にする
- 具体的な行動や変化のプロセスを示す
- 現在の成果や満足度を伝える
ストーリーは、「過去の悩み」「転機」「解決へのプロセス」「現在の成果」という流れで構成すると、読者に伝わりやすくなります。
失敗から成功へのストーリー例
失敗から成功へと至るストーリーの例を紹介します。
「私は以前、ダイエットに失敗し続けていました。何をやってもリバウンドしてしまい、自信を失っていました。しかし、ある日、○○さんとの出会いが転機となりました。○○さんから××という方法を教わり、毎日実践することで、徐々に体重が落ちていったのです。今では、10キロのダイエットに成功し、自信に満ちあふれています。」
このストーリーでは、以下の点が効果的です。
- 悩みを抱えていた過去の状況が具体的に描写されている
- 転機となる出来事（○○さんとの出会い）が明確である
- 解決へのプロセス（××という方法の実践）が示されている
- 現在の成果（10キロのダイエット成功）と満足度が伝えられている
自分自身の経験を交えながら、失敗から成功へと至るストーリーを伝えることで、読者は「自分にもできるかもしれない」と感じることができます。また、具体的な解決策を示すことで、商品の価値を効果的に伝えることができます。
ストーリーで解決策を提示した後は、いよいよ商品の内容と魅力を伝えていきます。ブレットコピーを使って、商品の特徴や利点を簡潔に伝えることが重要です。
ステップ4: 商品の内容と魅力を伝える
ストーリーで解決策を提示した後は、いよいよ商品の内容と魅力を伝えていきます。ここでは、ブレットコピーを使って、商品の特徴や利点を簡潔に伝えることが重要です。
ブレットコピーの書き方
ブレットコピーとは、商品の特徴や利点を箇条書きで表現した文章のことです。ブレットコピーを使うことで、読者に商品の魅力を簡潔かつインパクトに伝えることができます。
ブレットコピーを書く際は、以下の点に注意しましょう。
- 読者の悩みや希望に沿った内容であること
- 具体的な数字やデータを使って説得力を高めること
- 読者が得られるメリットや変化を強調すること
- 簡潔で分かりやすい言葉で表現すること
また、ブレットコピーを書く際は、読者の感情に訴えかけるような言葉選びが大切です。例えば、「時間を節約できる」という表現よりも、「毎日1時間の自由時間が手に入る」という表現の方が、読者の感情に訴えかけることができます。
魅力的な商品説明の例
魅力的なブレットコピーの例を紹介します。
- 「たった3ヶ月で英語力が驚くほど上達する、画期的な学習法」
- 「1日10分の簡単エクササイズで、理想のボディを手に入れる」
- 「初心者でも安心、わかりやすい動画解説付きのプログラミング講座」
- 「収益が2倍になる、SNS活用のノウハウを完全公開」
これらのブレットコピーに共通しているのは、以下の点です。
- 読者の悩みや希望に沿った内容である
- 具体的な数字やデータが使われている
- 読者が得られるメリットや変化が強調されている
- 簡潔で分かりやすい言葉で表現されている
商品の内容と魅力を伝える際は、できるだけ多くのブレットコピーを用意することが重要です。最低でも10個、できれば20個以上のブレットコピーを準備し、読者の心に刺さる表現を目指しましょう。
商品の内容と魅力を伝えた後は、いよいよ価格の提示です。しかし、価格を提示する前に、商品の価値をしっかりと伝えることが重要です。次のステップでは、商品の価値を伝える方法について解説します。
ステップ5: 価値を伝えて価格を提示する
商品の内容と魅力を伝えた後は、いよいよ価格の提示です。しかし、価格を提示する前に、商品の価値をしっかりと伝えることが重要です。
商品の価値を伝える方法
商品の価値を伝える際は、以下のような方法が効果的です。
- 商品を手に入れることで得られる結果や変化を強調する
- 商品の希少性や独自性を訴求する
- 商品を手に入れなかった場合の機会損失を伝える
- 他の選択肢と比較して、商品の優位性を示す
商品の価値を伝える際は、具体的な数字やデータを使うことで説得力を高めることができます。例えば、「この商品を使うことで、作業効率が30%アップします」といった表現は、読者に商品の価値を実感してもらうのに効果的です。
また、商品の価値を伝える際は、読者の感情に訴えかけることも重要です。例えば、「この商品を手に入れることで、家族との大切な時間をより多く持つことができます」といった表現は、読者の感情に直接訴えかけることができます。
価格の提示タイミング
商品の価値を十分に伝えた後は、いよいよ価格の提示です。価格の提示タイミングは、以下の点に注意しましょう。
- 商品の価値を十分に伝えてから価格を提示する
- 「通常価格はX円ですが、今回特別にY円で提供します」といった表現で、お得感を演出する
- 「今だけ」「限定●名様」といった表現で、希少性を強調する
価格の提示タイミングは、読者の購買意欲が最も高まったタイミングで行うことが重要です。商品の価値を十分に伝え、読者が「この商品が欲しい」と感じた瞬間が、価格を提示するベストタイミングと言えます。
また、価格の提示と合わせて、保証やサポートについても触れることで、読者の不安を取り除くことができます。例えば、「万が一商品にご満足いただけない場合は、全額返金保証付きです」といった表現は、読者の購買リスクを軽減するのに効果的です。
価格の提示後は、読者の行動を促すための「行動喚起」が重要になります。次のステップでは、効果的な行動喚起の方法について解説します。
ステップ6: リスクを取り除く
価格の提示後、読者の購買意欲を高めるためには、リスクを取り除くことが重要です。ここでは、返金保証を中心に、リスクを取り除く方法について解説します。
返金保証の重要性
返金保証は、読者の購買リスクを大幅に軽減する効果があります。返金保証を提供することで、「万が一商品に満足できなくても、お金は戻ってくる」という安心感を読者に与えることができます。
返金保証を提供する際は、以下の点に注意しましょう。
- 返金保証の条件や期間を明確に伝える
- 返金保証を利用する際の手順を簡潔に説明する
- 返金保証があることを強調し、読者の不安を取り除く
返金保証は、販売者としてのリスクを伴います。しかし、返金保証を提供することで、より多くの読者が購買に踏み切ってくれる可能性が高まります。結果的に、売上の増加につながることが期待できます。
リスクを取り除くメッセージ例
リスクを取り除くメッセージの例を紹介します。
- 「万が一商品にご満足いただけない場合は、●日以内であれば全額返金いたします。」
- 「商品の品質に自信があるからこそ、返金保証をつけています。安心してご購入ください。」
- 「●日間の返金保証付きだから、じっくり商品を試してみることができます。」
これらのメッセージに共通しているのは、以下の点です。
- 返金保証の条件（期間）が明確に伝えられている
- 返金保証の存在が強調されている
- 読者の不安を取り除き、安心感を与えている
リスクを取り除くメッセージは、読者の背中を押す重要な役割を果たします。返金保証の存在を強調することで、読者の購買意欲を高めることができます。
リスクを取り除くことで、読者の購買障壁は大きく下がります。最後は、読者の行動を促すための「行動喚起」が重要になります。次のステップでは、効果的な行動喚起の方法について解説します。
ステップ7: 行動を促す
セールスメッセージの最後は、読者の行動を促すことが重要です。ここでは、行動を促すメッセージの書き方と、限定性や希少性を伝える方法について解説します。
行動を促すメッセージの書き方
行動を促すメッセージを書く際は、以下の点に注意しましょう。
- 具体的なアクションを指示する
- 期限や限定性を伝え、緊急性を高める
- メリットや特典を再度強調する
- シンプルで分かりやすい言葉で伝える
行動を促すメッセージは、読者の背中を押すような強い口調で伝えることが重要です。例えば、「今すぐ申し込みボタンをクリックして、特別オファーを手に入れてください」といった表現は、読者の行動を直接的に促すことができます。
また、行動を促すメッセージを書く際は、読者の心理的な障壁を取り除くことも重要です。例えば、「申し込みは簡単、わずか2分で完了します」といった表現は、読者の心理的な障壁を下げる効果があります。
限定性や希少性を伝える方法
限定性や希少性を伝えることで、読者の行動を促すことができます。限定性や希少性を伝える際は、以下の点に注意しましょう。
- 具体的な数字や期限を使って、限定性を伝える
- 「特別オファー」「期間限定」といった言葉で、希少性を強調する
- 限定性や希少性の理由を明確に伝える
限定性や希少性を伝える際は、具体的な数字や期限を使うことで説得力を高めることができます。例えば、「先着50名様限定」「残り3日間だけの特別オファー」といった表現は、読者の行動を促すのに効果的です。
また、限定性や希少性を伝える際は、その理由を明確に伝えることも重要です。例えば、「製造上の都合により、在庫が限られています」といった表現は、限定性の理由を明確に伝えることができます。
行動を促すメッセージと限定性・希少性を効果的に組み合わせることで、読者の購買意欲を最大限に高めることができます。「今すぐ行動しないと、このチャンスを逃してしまう」という危機感を読者に与えることが、行動喚起の鍵となります。
以上で、セールスメッセージを構成する7つのステップについて解説しました。次のパートでは、これまでの内容を踏まえて、効果的なセールスメッセージを書くためのポイントについてまとめます。
セールスメッセージ作成のコツ
ここまで、セールスメッセージを構成する7つのステップについて解説してきました。最後に、効果的なセールスメッセージを作成するためのコツについて、2つ紹介します。
お客様を助けるという意識
セールスメッセージを作成する際は、「お客様を助ける」という意識を持つことが重要です。セールスは、単に商品を売るのではなく、お客様の抱える問題を解決するための手段だと考えましょう。
お客様を助けるという意識を持つことで、以下のようなメリットがあります。
- お客様の立場に立ったメッセージを作成できる
- 商品の価値や魅力を伝えやすくなる
- 信頼関係を構築しやすくなる
お客様の抱える問題や悩みに寄り添い、その解決策としての商品の価値を伝えることが、セールスメッセージ作成の本質です。「この商品を買ってもらわないと」という販売者の都合ではなく、「この商品でお客様の問題を解決したい」という姿勢が重要です。
PASTORフォーミュラとの比較
セールスメッセージを作成する上で、PASTORフォーミュラを意識することも効果的です。PASTORフォーミュラとは、以下の6つのステップで構成されるセールスライティングの公式です。
- P（Person）：読者の問題や悩みに共感する
- A（Amplify）：問題や悩みを増幅し、重要性を伝える
- S（Story & Solution）：自分の体験談と解決策を伝える
- T（Testimonial）：他の人の体験談や証言を伝える
- O（Offer）：商品の内容と価格を提示する
- R（Response）：読者の行動を促す
PASTORフォーミュラは、本記事で紹介した7つのステップと似ている部分が多いです。両者に共通しているのは、読者の問題や悩みに寄り添い、解決策としての商品の価値を伝えるという点です。
PASTORフォーミュラを意識することで、セールスメッセージの構成をより明確にすることができます。また、他の人の体験談や証言を盛り込むことで、信頼性を高めることもできます。
セールスメッセージを作成する際は、7つのステップとPASTORフォーミュラを組み合わせて活用することで、より説得力のあるメッセージを作成することができます。
以上で、効果的なセールスメッセージを作成するためのポイントについて解説しました。最後に、本記事の内容をまとめます。
おわりに – 7ステップフォーミュラの実践
本記事では、売れるセールスメッセージを作成するための「7ステップフォーミュラ」について詳しく解説してきました。
7ステップフォーミュラは、以下の7つのステップで構成されています。
- キャッチコピーで読者の注目を引く
- 見込み客の悩みに共感する
- ストーリーで解決策を提示する
- 商品の内容と魅力を伝える
- 価値を伝えて価格を提示する
- リスクを取り除く
- 行動を促す
これらのステップを順番に踏まえることで、読者の興味を引き、共感を得て、商品の価値を伝え、購入へと導くことができます。
セールスメッセージを作成する際は、お客様を助けるという意識を持つことが何よりも重要です。お客様の抱える問題や悩みに寄り添い、その解決策としての商品の価値を伝えることが、セールスの本質だと言えます。
また、セールスメッセージの構成を考える上で、PASTORフォーミュラを意識することも効果的です。問題の共有から解決策の提示、そして行動喚起に至るまでの流れを意識することで、より説得力のあるメッセージを作成することができます。
7ステップフォーミュラは、あなたのセールスライティングスキルを大きく向上させる強力なツールです。ぜひ、本記事で紹介したステップやポイントを実践し、売れるセールスメッセージを作成してみてください。
セールスメッセージ作成は、練習を重ねることで確実にスキルアップできます。お客様の問題解決に真摯に向き合い、7ステップフォーミュラを活用しながら、自分なりのセールスメッセージを作成していきましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。本記事が、あなたのセールスメッセージ作成に役立つことを願っております。
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