オファーとは、商品の中身・価格・特典・保証などを組み合わせた、お客様への「購入のご提案」のことです。お客様が買う前に感じる不安は、大きく金銭的リスク・時間的リスク・心理的リスクの3つに分けられます。この記事では、その不安を取り除くオファーの作り方を、7つの方法と、行動を促すセールスライティング（商品を買っていただくための文章）のコツに分けて解説します。
お客様のリスクを完全に0にすることはできません。それでも、返金保証やお試し、サポート、お客様の声などを組み合わせれば、不安を小さくして、安心して決めていただくことはできます。この記事でいう「リスクを取り除く」は、お客様が感じる不安の元を、一つずつ減らしていくことです。
ただし、保証・無料・期間限定・お客様の声・実績の数字は、本当の条件や出どころをすぐ近くに書かないと、法律の問題になるおそれもあります。書き方の注意も、それぞれの方法の中で紹介します。なお、例文の「◯」「△△」などの記号や「20XX年」は、実際の数や時期、商品名を入れる印です。その事実がないときは、その文ごと使いません。
【2026年9月の更新】この記事は2024年3月に書いたものです。題名と本文で「リスクゼロ」のオファーとうたっていましたが、返金保証などを用意しても、お客様のリスクを0にすることはできず、言い過ぎでした。題名と本文の言い方を訂正しました。おわびいたします。あわせて、返金保証・初月無料・期間限定・お客様の声・実績の数字の例を、本当の条件や出どころをすぐ近くに書く形に直し、期限や人数を本当に守ること、体験談には全体の人数と、同じくらいの成果が出た人・出なかった人の数を添えることなど、広告の決まり（景品表示法・特定商取引法など）の注意を加えました。
はじめに – リスクを取り除き行動を促すことの重要性
あなたは商品やサービスを販売する上で、お客様が抱える不安やリスクについて考えたことがあるでしょうか？
私たちがセールスレターやセールスビデオを作成する目的は、お客様に商品の価値を伝え、購入という行動を起こしてもらうことです。
しかし、多くの場合、お客様は購入に踏み切る前に様々な不安や疑問を感じています。
- 「本当に商品の質は大丈夫だろうか？」
- 「効果がなかったらどうしよう」
- 「もっと安く買える場所があるかも」
- 「今買わなくてもいいかな」
こうした不安やリスクを感じているお客様に対して、一方的に商品の素晴らしさを伝えるだけでは十分ではありません。
お客様が安心して購入できるよう、リスクを取り除き、行動を後押しする工夫が必要不可欠なのです。
多くの企業は「どうすれば商品を売れるか」ばかりに注目しますが、本当に重要なのは「どうすればお客様が買いたいと思うか」という視点です。
お客様の立場に立って不安やリスクを理解し、それを解消することでお客様は安心して購入できるようになります。
これは、セールスレターやセールスビデオにおいて非常に重要なポイントです。
リスクを取り除き、行動を促す仕組みを導入することで、商品の売上につながるだけでなく、お客様との信頼関係も築くことができるのです。
本記事では、お客様の不安やリスクを解消し、円滑に購入へと導く方法について詳しく解説していきます。
ぜひ最後までご覧いただき、実践に役立てていただければ幸いです。
次の章では、お客様が抱える具体的な不安やリスクについて見ていきましょう。
お客様の不安やリスクを理解する
お客様が商品の購入をためらう理由は様々ですが、大きく分けると以下の3つのリスクがあります。
- 金銭的リスク
- 時間的リスク
- 心理的リスク
これらのリスクについて、具体的に見ていきましょう。
1.金銭的リスク
金銭的リスクとは、「商品を買ったのに、期待した効果が得られなかったらお金を無駄にしてしまう」という不安のことです。
特に高額な商品の場合、この不安は大きくなります。
お客様は「この商品を買って本当に満足できるのだろうか」「もしダメだったら返金してもらえるのか」と心配するのです。
この不安を解消するためには、返金保証を用意したり、お試し価格を設定したりするのが効果的です。
2.時間的リスク
時間的リスクとは、「商品を買って時間を使ったのに、期待した効果が得られなかったら時間を無駄にしてしまう」という不安です。
忙しい現代社会において、時間は非常に貴重な資源です。
お客様は「この商品を使うのに時間がかかりすぎないだろうか」「効果が出るまでにどのくらいかかるのだろうか」と不安に感じています。
そのため、商品の使い方や効果が出るまでの期間を明確に伝えることが大切です。
ただし、効果が出るまでの期間を書くなら、それを裏付ける資料が必要です。根拠がないまま「1か月で効果が出ます」のように書くと、実際よりよく見せる表示として、法律の問題になるおそれがあります（数字の書き方は、この後の「行動を促すセールスライティングのコツ」の2.で説明します）。
3.心理的リスク
心理的リスクとは、「商品を買ったことで、周囲から後ろ指をさされたり、バカにされたりするのではないか」という不安です。
人は他人からの評価を気にする生き物ですから、この心理的リスクは意外と大きいものです。
お客様は「この商品を買って、周りの人に笑われたりしないだろうか」「本当に自分に必要な商品なのだろうか」と迷います。
この不安を解消するには、他の購入者の声や実績を紹介したり、信頼できる専門家の推奨を得たりするのが有効です。
ただし、声・実績・専門家の推奨は、どれも本当のことで、だれの・いつの話なのか、何にもとづくのかを示せるものだけを使います。書き方の注意は、この後の「5.他の購入者の声や実績を伝える」で説明します。
以上の3つのリスクは、お客様の購買行動に大きな影響を与えます。
これらのリスクを理解し、適切に対処することが、売れるセールスレターやセールスビデオを作る上で欠かせません。
次の章では、これらのリスクを取り除くための具体的な方法について解説します。
お客様の不安を解消し、スムーズに購入へと導くためのヒントをまとめましたので、ぜひ参考にしてください。
リスクを取り除く7つの方法
前章では、お客様が抱える3つのリスクについて解説しました。
ここからは、これらのリスクを取り除くための具体的な方法を7つご紹介します。
1.強力な返金保証を提供する
お客様の金銭的リスクを取り除くために、返金保証を用意することは非常に効果的です。
ただし、「返金保証付き」というだけでは不十分で、より具体的で強力な保証内容を提示する必要があります。
例えば、「◯◯日間の全額返金保証」「初めてご購入の方のみ返金可能」のように、期間や条件を明確にすることで、お客様は安心して購入できます。
保証期間は、商品の特性に合わせて設定しましょう。
書き方の例です。条件は、保証の見出しのすぐ下に、小さくしすぎない字で書きます。
「30日間の全額返金保証」
（見出しのすぐ下に）「お申し込みから30日以内に、購入時のメールアドレスからご連絡いただければ、理由を問わず全額お返しします。」
これは、書いた条件だけで返金するときの書き方です。ほかにも条件（返金の手数料、返金の対象にならない場合など）があるなら、それも一緒に書きます。
消費者庁は、健康食品の広告についての資料の中で、「30日間全額返金保証」と表示しながら、実際には返金を受けるのに特別な条件がある場合は、実際より得だと思わせる表示（有利誤認）になるおそれがある、としています。有利誤認は、景品表示法（実際よりよく見せたり、得に見せたりする広告や、おまけの出しすぎを取りしまる法律）で禁止されています。
ネットで申し込みを受けるなら、返金や解約のルールは、特定商取引法（通信販売などの決まりを定めた法律）にもとづいて販売ページに書き、申し込みボタンを押す直前の確認画面にも表示することが決められています。
また、「リスクゼロ」「リスク0」のように、お客様の損がまったくないかのような言い方は避けましょう。返金を受けられても、申し出の手間や、使った時間は戻りません。こうした言い過ぎも、実際より得だと思わせる表示になりえます。
2.初回無料や特別価格でお試しを促す
お客様が商品の価値を理解し、購入に踏み切るためには、実際に商品を試してもらうことが重要です。
そこで、初回無料トライアルや特別価格でのお試し期間を設けると効果的です。
「最初の1か月は無料」「◯月◯日23時59分までのお申し込みは◯◯%オフ」など、お得感のあるオファーを提示することで、お客様は気軽に商品を試せます。
この際、トライアル期間が終了したらどうなるのかを明確に伝えておくことが大切ですね。
例えば、次のように書きます。
「最初の1か月は無料」
（見出しのすぐ下に）「2か月目から毎月◯円（税込）が自動でかかります（最初のお支払いは◯月◯日）。その前日までにマイページから解約すれば、料金はかかりません。」
無料の期間のあとに自動で有料になるなら、いつから・いくらかかるのか、いつまでに・どうすればやめられるのかを、広告と、申し込みボタンを押す直前の確認画面の両方に書く決まりがあります（特定商取引法）。「お試し」「いつでも解約OK」を大きく書いて、実際にある条件を小さく書くのはやめましょう。割引の期限も、日時で書いて、過ぎたら本当に終えます（くわしくは「6.期間限定や先着順などの限定性を打ち出す」で説明します）。
3.満足できなければ商品代金以上を返金する
よりお客様のリスクを取り除くために、「返金保証」のさらに上を行く保証を提供するのも一つの手です。
それが、「満足できなければ商品代金以上を返金する」という方法です。
例えば、「ご満足いただけなかった方は、お申し込みから30日以内に、購入時のメールアドレスからご連絡ください。商品代金の110%をお返しします」など、商品への自信をアピールしつつ、お客様の満足度を高められます。
ただし、この方法は慎重に検討する必要があります。気をつけたい点が2つあります。
まず、返金の条件（いつまでに・どう申し出れば・いくら返るのか）を、1.の返金保証と同じように、保証の文のすぐ近くに書きます。「効果がなければ」のように、何をもって効果がないとするのかが分からない条件は、お客様との食い違いのもとになります。
次に、景品表示法の「景品」（商品を買った人に渡すおまけ）の決まりです。消費者庁の「景品に関するQ&A」は、キャッシュバックで支払った額より多く返す場合は、値引きとは認められず、景品の決まり（値打ちは代金の10分の2まで。代金が1,000円未満なら200円まで）の対象になるとしています。
返金保証で代金より多く返す場合や、返金に加えてギフト券などを渡す場合にも、同じように景品の決まりがかかるおそれがあります。そのとき、上乗せした分だけを景品として数えるのか、返すお金の全部を数えるのかは、公式の資料でははっきりしません。全部を数えると、110%の返金は上限を大きくこえてしまいます。
この方法を使うなら、始める前に、消費者庁の表示対策課（景品表示法について、事業者からの相談を受ける窓口）や弁護士に、あなたの保証の中身で問題がないかを確かめてください。相談は、時間に余裕をもってしましょう。返金が続いたときの負担も、あわせて計算しておきます。
4.結果が出るまで徹底サポートする
お客様の時間的リスクを解消するためには、商品を使って効果が出るまで迷わずに進めるようサポートすることが求められます。
具体的には、商品の使い方や、効果が出るまでのプロセスを丁寧に説明することが大切です。
加えて、「いつでも質問に答える」「マニュアルを用意している」「コンサルティングを実施する」など、手厚いサポート体制があることを伝えましょう。
お客様は、一人で悩まずに済むと安心できるはずです。
ただし、書いたサポートは、実際に続けられる範囲にとどめましょう。「いつでも質問に答える」と書くなら、「平日◯日以内に返信します」のように返信までの目安も添えておくと、お客様との食い違いを防げます。
5.他の購入者の声や実績を伝える
お客様の心理的リスクに対しては、他の購入者の声や実績を紹介するのが効果的です。
商品を実際に使ってよかったという声や、効果があったというデータは、お客様の不安を和らげてくれます。
ただし、ここで使う声や実績は、確かなものでなくてはなりません。
匿名の声ではなく、実名や顔写真付きの声を用いたり、データの出典を明記したりするのがおすすめです。
実名や顔写真は、ご本人の了解を得てから載せましょう。また、こちらから内容をお願いして書いてもらった声や、依頼して書いてもらった専門家のおすすめの言葉は、「当社がお願いして書いていただきました」のように、広告だと分かる形で載せます。
アンケートなどで集まった感想の中から、よい感想だけを選んだり、よいところだけを抜き出したりして載せるときも同じで、「お寄せいただいた感想の中から、当社が選んで載せています」のように、選んだことが分かる形にします。社員や家族の感想は「お客様の声」に混ぜず、社員である専門家の意見を載せるなら、社員であることも書きます。
広告であることを隠す表示（ステルスマーケティング）は、2023年10月から景品表示法違反になりました。自社のホームページでも同じです。
専門家の推奨は、だれが・どんな専門で・何を根拠にすすめているのかを示せるときだけ使いましょう。
なお、健康食品の広告では、医師などの話やおすすめも、体によい効き目をうたう表示として扱われます。本当にすすめてもらった場合でも、効き目の裏付けがなければ使えません。化粧品・医薬部外品（国が認めた範囲の効き目だけをうたえる製品）・医薬品などの広告では、医師などがすすめていると書くこと自体が、本当のことでも認められていません。広告だと分かる形にしても、健康食品・化粧品などのこの決まりは変わりません。
6.期間限定や先着順などの限定性を打ち出す
お客様の購買意欲を高めるには、限定性を打ち出すのが有効です。
期間限定のセールや、先着◯名様限定の特典など、「今決めたほうが得だ」と感じていただける仕組みを取り入れましょう。
ただし、限定性を打ち出す際は、その理由や条件を明確にすることが大切です。
「在庫限り」「〇〇の日までに申し込んだ方限定」など、納得感のある説明を添えると良いでしょう。
そして何より、期限や人数の上限は、本当に守れるときだけ使いましょう。期限を過ぎたら同じ条件では売らない。先着の人数に達したら締め切る。これを守らないと、実際より得だと思わせる表示（有利誤認）として、景品表示法の問題になるおそれがあります。
実際に2026年3月には、クーポンに書いた期限を過ぎても同じ割引で申し込めたエステティックサロンの運営会社3社や、「当日限り・先着者だけ」の価格のように見せながら、実際はいつでも同じ価格で買えた美容液の販売会社に、消費者庁や東京都から措置命令（違反だったことを消費者に知らせ、同じような表示をくり返さないよう命じる行政処分）が出ています。
在庫も同じで、十分にあるのに「残りわずか」「早くしないとなくなる」と書くのはやめましょう。同じ月には、在庫が十分にあるのに、早く注文しないとなくなるかのように見せた育毛剤の販売会社にも、東京都が措置命令を出しています。
期限は、「今だけ」ではなく「◯月◯日23時59分まで」のように日時で書きます。「通常◯円のところ」と比べて安さを見せるなら、最近しばらくその値段で実際に売っていたことが前提です。また、買った人全員や先着順の人に渡す特典（おまけ）には、値打ちの上限（代金の10分の2まで。代金が1,000円未満なら200円まで）があります。
7.次のステップを明確に示す
最後に、お客様が商品を購入した後、どのようなステップで商品を使っていけばよいのかを明示しておきましょう。
「購入後の流れ」を図解したり、「◯日間の行動プラン」を示したりするのが効果的です。
お客様は、購入後の不安が解消され、スムーズに商品を使い始められます。
あなたも、購入後の問い合わせやクレームを減らすことができるでしょう。
以上が、リスクを取り除く7つの方法でした。
これらを適切に組み合わせることで、お客様の不安を解消し、商品の購入を促進できます。
なお、ここで紹介した保証・無料・期間限定・声や実績の書き方の注意は一般的な説明で、法律の相談に代わるものではありません。NG例とOK例は、「売れるキャッチコピーの書き方」の記事の「キャッチコピーで気をつけたい広告の決まり」の章にまとめています。迷ったときは、弁護士や、都道府県の薬務課（健康食品・化粧品など）、消費者庁の表示対策課などに確認してください。
次の章では、行動を促すセールスライティングのコツについてお伝えします。
行動を促すセールスライティングのコツ
ここまで、リスクを取り除く方法について解説してきました。
しかし、それだけではお客様に購入を決断してもらうことは難しいでしょう。
ここからは、お客様の行動を促進するセールスライティングのコツをご紹介します。
1.お客様の問題や理想の状態を明確にする
セールスライティングで最も重要なのは、お客様の抱える問題や、理想とする状態を明確にすることです。
お客様が今、どのような悩みを抱えていて、どうなりたいと思っているのかを具体的に描写しましょう。
例えば、「あなたは〇〇で困っていませんか？」「こんな経験ありませんか？」など、お客様の共感を得られるような問いかけが効果的です。
そして、「このままでは△△のようになってしまう」と問題を掘り下げた上で、「本当は□□のようになりたいはず」と理想の状態を提示します。
このとき、お客様の感情に訴えかけるような言葉選びを心がけましょう。
単に事実を伝えるだけでなく、お客様の心に響く表現を使うことが大切です。
心に響くのは、強い言葉より、お客様が実際に使う言葉や、暮らしの場面が浮かぶ具体的な言葉です（くわしくは「コピーライティングの心理学」の記事で紹介しています）。
2.具体的なメリットやゴールをイメージさせる
お客様の問題や理想が明確になったら、次は商品を使うことでどのようなメリットがあるのか、どんなゴールが達成できるのかを具体的に伝えます。
抽象的な表現ではなく、数字や事例を交えて、イメージを膨らませるのがポイントです。
例えば、「◯◯を使うと、1回の作業時間が△△分短くなりました（20XX年◯月、自社で同じ作業を◯回計った平均）」「□□を実践したAさんは、◯か月で×××を達成しました」など、具体的な結果をストーリー仕立てで紹介しましょう。
お客様は、自分もこうなれるかもしれないと期待を持つことができます。
ただし、消費者庁が2018年にまとめた調査の報告では、体験談を見た人の多くは「たいていの人が同じ結果になる」と受け取り、「個人の感想です」と添えても、その受け取り方はほとんど変わらないとしています。うまくいかなかった人がかなりいるのに、うまくいった人の話だけを載せると、実際よりよく見せる表示（優良誤認）として、景品表示法の問題になるおそれがあります。
成果の体験談を載せるなら、次のように、全体の人数と、同じくらいの成果が出た人・出なかった人の数を、すぐ近くに書きましょう。
「□□を実践したAさんは、◯か月で×××を達成しました」
（すぐ下に）「20XX年◯月〜◯月に□□をご購入いただいた◯名のうち、アンケートにお答えいただいた◯名では、◯か月以内に同じくらいの成果が出た方が◯名、出なかった方が◯名でした。」
成果を出すのに、商品のほかに必要だったこと（毎日の作業時間や広告費など）があるなら、それも書き添えます。「作業時間が△△分短くなりました」も「◯%短縮できます」も、効果をうたう数字です。きちんとした方法で実際に計った結果だけを使い、いつ・何を・どんな条件で・何回計ったかを添えましょう。裏付けとなる資料は、先にそろえておく必要があります。
また、メリットやゴールは、お客様の価値観に合ったものを選ぶことが重要です。
お客様が本当に求めているものは何か、しっかりとリサーチしておきましょう。
3.信頼を高めるストーリーや実績を盛り込む
最後に、お客様の信頼を得るために、ストーリーや実績を盛り込むことをおすすめします。
事例の紹介だけでなく、あなた自身の体験談やお客様の声を織り交ぜると効果的です。
例えば、「私も以前は〇〇で悩んでいました」「この商品のおかげで、△△を克服することができました」など、あなたの真剣な思いが伝わるようなストーリーを交えましょう。
また、「お客様満足度◯◯%」「◯◯人の方に使っていただいています」など、実績データを示すのも信頼度アップにつながります。
数字には、どう数えたのか（何の調査で、だれに聞いたのか）と、いつの結果なのかを、すぐ近くに添えましょう。例えば、次のように書きます。
- 「ご購入後のアンケートで『満足』と答えた方は◯◯%（20XX年◯月〜◯月にご購入の◯名のうち、回答した◯名）」
- 「◯◯人の方にご利用いただいています（20XX年◯月末時点・ご購入者の数）」
満足度は、実際に使った方に聞いた結果にしましょう。消費者庁の報告書（2024年9月）も、「満足度」をうたうなら、実際に使ったことのある人に聞いた調査であるべきだ、という考え方を示しています。
ただし、ストーリーや実績は、嘘偽りのないものでなくてはいけません。
誇大広告にならないよう、正直さを大切にしましょう。
あなた自身の体験談も、読む人は「自分も同じようになれる」と受け取ります。成果をうたうなら、「2.具体的なメリットやゴールをイメージさせる」で見たとおり、ほかのお客様の結果（全体の人数と、同じくらいの成果が出た人・出なかった人の数）もすぐ近くに書きましょう。健康食品や化粧品などでは、効き目をうたう体験談にも別の決まりがあります。
以上、行動を促すセールスライティングのコツをお伝えしました。
お客様の問題や理想を明確にし、具体的なメリットやゴールを示し、信頼を高める要素を盛り込むことで、読み手の心を動かし、購入行動につなげることができるのです。
次の章では、これまでの内容を踏まえ、お客様が安心して行動できるオファーの作り方についてまとめます。
まとめ – お客様が安心して行動できるオファーの作り方
ここまで、お客様の抱えるリスクを取り除く方法と、行動を促すセールスライティングのコツについて詳しく解説してきました。
最後に、これらを踏まえてお客様が安心して行動できるオファーの作り方をまとめておきましょう。
1. お客様の立場に立ってリスクを洗い出す
まずは、お客様が感じている不安やリスクを全て洗い出すことから始めます。
金銭的リスク、時間的リスク、心理的リスクなど、可能な限り具体的にリストアップしましょう。
2. リスクを取り除く方法を複数用意する
次に、洗い出したリスクを取り除くための方法を複数用意します。
返金保証、お試し期間、満足度保証、サポート体制、口コミの紹介など、お客様の不安を和らげる要素を盛り込みましょう。
3. 明確で魅力的なオファーを作る
リスクを取り除く要素を盛り込んだら、明確で魅力的なオファーを作ります。
「お申し込みから◯日以内なら、メール1通で全額お返しします」「個別相談は講師1人で行うため、先着◯名様で締め切ります」など、本当の条件をそのまま書いたうえで、お客様が思わず行動したくなるような内容にしましょう。
4. お客様の心に響くセールスライティングを心がける
オファーを作ったら、お客様の心に響くセールスライティングで伝えます。
お客様の抱える問題や理想の状態を明確にし、共感を得られるストーリーを交えながら、商品のメリットやゴールを具体的に描写しましょう。
5. 信頼を高める要素を忘れずに
最後に、信頼を高める要素を忘れずに盛り込みましょう。
満足のいく口コミ、専門家の推奨、実績データなど、お客様が安心して購入できる材料を提示することが大切です。どれも本当のことで、だれの・いつの話なのか、何にもとづくのかを示せるものだけを使いましょう。
以上が、お客様が安心して行動できるオファーの作り方です。
お客様の立場に立ち、リスクを取り除く方法を複数用意し、明確で魅力的なオファーを作る。
そして、心に響くセールスライティングで伝え、信頼を高める要素を盛り込む。
これらを意識してオファーを作れば、お客様に安心して購入していただくことができるはずです。
その結果、あなたのビジネスは自然と成長していくことでしょう。
本記事で紹介した内容を実践し、お客様が安心して行動できるオファーを作ってみてください。
お客様の心をつかみ、ビジネスを飛躍させるきっかけになることを願っています。
ご読了いただき、ありがとうございました。
次のステップとして、ぜひ行動に移してみてください。
そして、より良いオファーを作るために、お客様の声に耳を傾け、改善を重ねていきましょう。
作ったオファーを、お客様にご案内する流れを考えたい方へ
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