ダイレクトレスポンスマーケティングの本当の意味

あなたは、「ダイレクトマーケィング」または、「ダイレクトレスポンスマーケティング」という言葉をご存知ですか?マーケティングを勉強されたことがある方であれば、一度は聞いたことあると思います。しかし、実はこの「ダイレクト」という言葉、多くの人が間違って理解しているのです。。

ブランド広告を使っていいのは大企業だけ

そもそもですが、世の中には、2種類の広告がある、と言われています。

普通の人が、「広告」と言われて即座に思い浮かべるのは、「ブランド広告」です。(イメージ広告、とも呼ばれます。)

「ブランド広告」というのは、企業のロゴと、その企業のミッションやビジョンのような一文が書かれた広告のことです。

誰もが知っているような大企業が、新聞や雑誌、テレビなどのマスメディアに広告を打つときは、必ずと言っていいほど「ブランド広告」が使われます。

それを見て、中小企業やスタートアップが勘違いして、「うちもかっこいいロゴをつくって、大企業みたいな広告を出そう!」という判断をしてしまうと、非常に痛い目にあいます(涙)

なぜなら、「ブランド広告」を出す意味というのは、「すでに有名な企業が、その知名度を維持するためのもの」だからです。

世の中の人が「炭酸でも飲みたいなー」と思った時に、「ペプシコーラ」ではなく、「コカコーラ」を直感的に選んでもえらるように、自社のロゴを強調したCMを億単位のお金をかけて流すのが、「ブランド広告」です。

専門用語を使えば、世の中の人々の「マインドシェア」を維持するための広告なので、私たち中小企業やスタートアップの経営者は、間違ってもそのようなブランド広告(イメージ広告)を出してはいけません。

ちなみに、消費者が特定のカテゴリーを思い浮かべた時に、「〇〇といえばA社だよね!」とすぐに想起すれば、「マインドシェアが高い」ということを意味します。

中小企業は「ダイレクトレスポンス広告」

そして、もう1種類の広告が、「ダイレクトレスポンス広告」と呼ばれる広告です。

ここで、この言葉の意味を丁寧に説明していきたいと思います。

「ダイレクト」と聞くと、「直接」「ぶしつけに」みたいなイメージを持っている人も多いと思います。

「ダイレクトレスポンス広告は、直接的で、どぎつい表現を使うから、ちょっと苦手かな。。」と思っている人もいるかもしれませんが、これは間違いです。

「ダイレクト」というのは、「直接」という意味の副詞や形容詞ではなく、「動詞」なのです。

ここで言う「ダイレクト(direct)」とは、「指導する」「指揮する」「誘導する」「監督する」という意味の「動詞」です。

ちなみに、監督や責任者のことを「ダィレクター」と呼んだりしますが、「ディレクター(ダイレクター)」とは、「ダイレクトする人」なわけですね。

ここでは、「誘導する」「促す」という意味が、一番ハマるでしょうね。

では何に誘導するのか?というと、「レスポンス(反応)」 にです。

つまり、見た人に「反応」をしてもらうように促す広告が、「ダイレクトレスポンス広告」であり、そのマーケティング方法のことを、「ダイレクトレスポンスマーケティング」と呼ぶのです。

ダイレクトレスポンス広告は、ブランド広告のように、「かっこいいけど、何を言いたいのかはよくわからない」というような気の利いたキャッチコピーやイメージは一切使いません。

それよりも、広告を見た人を、こちらが意図する反応をしてもらうように誘導するのです。

「ウェブで〇〇と検索して、クリックしてください」

「○月○日に特別セールをやるので、お店に来てください」

「QRコードを読み取って、サイトに行ってください」

「以下のフォームにメールアドレスを登録して、〇〇を受け取ってください」

というように、具体的に指示を出し、ユーザーの反応を計測するのが、「ダイレクトレスポンス広告」です。

これは、ある人が言っていたのですが、

「ブランディング広告は、自分の会社の名前を世の中に伝える広告だ」

「それに対して、ダイレクトレスポンス広告は、お客様のお名前を集める広告だ」

という言葉があります。

自社の名前を伝えるための広告は、誰もが知っているような大企業だけが行っていい広告です。

私たち中小企業やスタートアップが、貴重なお金を使って出す広告は、お客様の「お名前(と連絡先)」を集めることを目的とした広告でなければならないのです。

これを必ず肝に命じておいてください。

感情に訴えかけて、お客様に行動してもらう!

この「ダイレクトレスポンスマーケティング」は、かの有名なコンサルタントである神田昌典先生が日本で広めた言葉ですが、「エモーショナルマーケティング」とも呼ばれます。

人はめんどくさがりなので、わざわざ広告を見て、行動したくはありません。

めんどくさいですからね。

でも、その広告に書いてある言葉に、「自分の感情に訴えかける言葉」があり、めんどくささよりも行動するメリットが勝った時には、人は行動するのです。

もちろん、人に行動してもらうのは、決して簡単なことではありません。

いくら表面的な言葉だけ真似ても、お客様はバカではありませんので、スルーされるのが関の山です。

中小企業やスタートアップ企業の経営者であるあなたが、可能な限り費用対効果の高い広告を出し、自分の商品に興味のある見込み客を集めたいのであれば、

「お客様が夜も眠れずに悩んでいる感情的な悩み」に対して訴求をしてください。

・お金がなく、社員の給料を払えない、ビジネスを継続できないかもしれない・・

・あの人と仲良くなりたい、かっこよく見られたい・・

・ダイエットをして、体型を改善し、異性からモテるようになりたい・・

というのが、世の中の人が夜も眠れずに悩んでいる悩み、の一例です。

ぜひあなたも、自分の商品を買って頂けるお客様がどのようなことにお悩みになのかを聞き出し、それを解消できることをマーケティングメッセージの中で伝え、「反応」を「促し」てくださいね。

それが「ダイレクトレスポンス」マーケティングの一番大事なポイントですよ!

今後も、中小企業やスタートアップ企業、個人事業主の社長様の役に立てるようなマーケティングノウハウをお伝えしていきますので、お楽しみに!:)